Close
/ B&F Plus / Kako se trguje poslovnim informacijama u Srbiji: Od moći kafane do interneta
BiF Analize Čitajte B&F online

Kako se trguje poslovnim informacijama u Srbiji: Od moći kafane do interneta

Redakcija BIF on 07/06/2018 - 10:09 in B&F Plus, Slajder

This post has already been read 406 times!

U Srbiji je sve više firmi čija je osnovna delatnost „dostavljanje poslovnih podataka o kompanijama“, kako bi njihovi klijenti smanjili rizik poslovanja i povećali profit. Sadašnje generacije preduzetnika i menadžera veoma se oslanjaju na takva istraživanja, dok nekadašnji direktori uspešnih domaćih firmi tvrde da su njihove metode za „špijuniranje“ konkurencije bile kvalitetnije i dugoročno delotvornije.

Nedavno objavljena vest da se u Srbiji za 20.000 dinara može kupiti baza od 800.000 mejlova nije izazvala neko veliko čuđenje, dodatna pitanja ili zgražavanje. U komentarima koje su čitaoci ostavljali nakon pročitane vesti više puta je ponovljeno da ova vrsta biznisa kod nas postoji već skoro deceniju ipo, a neki su čak objašnjavali kako se na vrlo lak način mogu hakovati razne mejl adrese.

Trgovina poslovnim informacijama danas je postala osnovna delatnost nekih firmi u našoj zemlji, a njihovom poslovnom uspehu je delimično doprinela i nova genaracija vlasnika i menadžera u kompanijama, koji kažu da se na ovakve analize veoma oslanjaju u svom radu. Nasuprot njima su nekadašnji direktori velikih i uspešnih firmi koji su u vreme Jugoslavije svoje proizvode izvozili po celom svetu, čiji je stav da je uvek bolje poslati ljude na teren, nego ih ostaviti u kancelariji da „samo gledaju“ podatke sa interneta.

Tri izvora koja nikad „ne omanu“

Jedan od takvih, koji je proveo 37 godina na nekom od rukovodećih položaja i uspeo da napravi fabriku svetskog ugleda je Nikola Pavičić, danas počasni predsednik kompanije Tarket. On kaže da su se informacije prikupljale, odluke donosile i problemi rešavali mnogo sporije nego danas, ali da su upravo zato kompanije građene na „čvrstim temeljima i zdravim nogama“. I naravno, nikada ne treba potcenjivati „moć“ kafane. On ističe tri izvora za „prikupljanje poslovnih informacija“ za koje kaže da „nikad ne omanu“.

„Prvi izvor su vaši partneri koji vam prodaju, na primer, mašine, u našem slučaju i materijale. Sa njima je uvek vredelo potrošiti sate u kafani. Osim nama, svoje proizvode prodavali su i našoj konkurenciji po celom svetu i uvek voleli malo da se pohvale ko je koliko kupio, ko se raspitivao za neke nove modele mašina, kako im izgledaju fabrike koje tek prave, koje materijale su najviše poručili. I kad bih sve to povezao, ja sam lepo sklopio sliku o trenutnim poslovima naših konkurenata“, objašnjava Pavičić.

Drugi, i takođe veoma važan način „analize“ kompanija iz iste branše bili su svetski sajmovi. Za Nikolu Pavičića najvažniji je bio onaj u Frankfurtu, na koji je vodio i po 60 ljudi, iz šest proizvodnih oblasti u svojoj firmi.

„Kad dođemo na sajam, oni se lepo rasporede pa krenu redom po štandovima i tako da kažem ’kradu’ ko šta ima od konkurencije. Neki su zapisivali, neki slikali, a oni veštiji uspevali su da iz razgovora sa ljudima na štandu izvuku i dodatne informacije. Takođe, često smo se ’ubacivali’ na tuđe konferencije za novinare. Tu su uvek bile velike gužve, i ja sam svoje ljude slao da čuju šta oni pričaju. Naravno, uvek su se hvalili, i svi ti podaci koje su iznosili znao sam da nisu baš potpuno istiniti, ali i na taj način se moglo dosta saznati“, priseća se Pavičić strategije koju je primenjivao.

Po njemu, bez obzira kakve sve podatke možete dobiti preko interneta, ili naručiti od firmi koje to rade, uvek je najvažnije „negovati“ svoje saradnike, „menadžere u čiji sud imate poverenja kao i u svoj“. Pavičić ističe da je za njega glavna baza podataka bila u glavama njegovih menadžera: „Bez njihovog mišljenja nikada nisam donosio ni jednu važnu odluku, a često nam je pri tim odlukama pomagala i naša logika – sve ono što se dešava na Zapadu, pre ili kasnije doći će i u Rusiju, pa kod nas“.

Istraživanja tržišta su kao zdravstvena dijagnoza

Nasuprot njegovom mišljenju stoji mladi preduzetnik, vlasnik start-ap kompanije koja se bavi proizvodnjom ekoloških kutija od drveta i prirodno obrađene vune, Nikica Marinković. On kaže da je istaživanje konkurencije danas obavezni deo svakog poslovnog plana, kao i da je on ovakva istraživanja radio svaki put kada je želeo da proveri da li neka ideja može da se pretvori u start-ap sa dobrim potencijalom.

„Investitori koji razmišljaju da li da ulože novac u neki novi start-ap uvek gledaju koliko se razlikujete u odnosu na konkurenciju. To pitanje je među pet glavnih kada prezentujete svoju poslovnu ideju. Uvek se postavlja pitanje šta to imate jedinstveno u vašem poslovnom modelu ili timu, i da li ponavljate eventualne greške u odnosu na konkurenciju. Ovo može da bude presudno da li će neko da uloži sredstva ili uspostavi poslovnu saradnju sa vama. I zato je istraživanje neophodno“, kaže Nikica Marinković i dodaje da su istraživanja kao zdravstvena dijagnoza – ako ih nemate možete samo da rizikujete na osnovu vašeg subjektivnog utiska.

„Ukoliko su vam potrebni detaljniji podaci za određenu oblast tržišta, to ne možete nikako da uradite sami. Trebaju vam agencije za istraživanje tržišta ili revizorske kuće. Takva istraživanja koštaju od par stotina pa do par desetina hiljada evra. Ta istraživanja su veoma detaljna i ukoliko nemate dovoljno novca, što je uobičajeno za firme koja su u ranom razvoju, možete da pokušate da dobijete takva komercijalna istraživanja od svojih budućih partnera, ili investitora koji su procenili da vaša ideja ima potencijala da uspe“, objašnjava Marinković.

Želim da mi „klonirate“ mog najboljeg prodavca

Jedna od pet firmi u Srbiji koja se bavi „trgovanjem informacijama u različitim oblicima“ je „Cube Team“. Osnovani su pre šest godina, i kako kažu do sada su imali oko 3.000 klijenata. Između ostalog, bave se analizom poslovnih tržišta, trgovinskim izveštajima i praćenjem konkurencije. Sve to rade pomoću različitih softverskih rešenja. „Kada klijenti dođu kod nas, najčešće nam traže neki alat kako da brzo provere neku firmu, sa kojom već nešto rade ili planiraju da rade. Nakon toga žele da ih posavetujemo kako da ’prate’ određenu firmu, šta tačno znači kreditna ocena koju im dodeljujemo“, priča Marko Radojičić, suosnivač „Cube Team“-a.

Neki klijenti, čak dostavljaju i ovakve zahteve: „Želeo bih da kloniram svog najboljeg prodavca“. Radojičić tvrdi da imaju rešenje i u takvim slučajevima: „Kad nam to traže, mi onda u naš sistem ubacimo sve finansijske pokazatelje tog prodavca, na primer: bavi se maloprodajom, nije kreditno zadužen, ima promet oko pola miliona evra…i naš sistem izbaci firme iz Srbije koje imaju iste ili najpribližnije performanse poslovanja kao i firma za koju nam je naš klijent rekao da želi da je klonira“, objašnjava Radojičić.

On dodaje da same finansijske performanse, ili „bilans stanja i bilans uspeha“ nisu jedini pokazatelji kako neka kompanija posluje, niti se uvek treba oslanjati samo na to. Dublja analiza je, prema njegovim rečima, neophodna. „Važno je i znati da li firma sa kojom se sarađuje često menja delatnost, da li ima hipoteku na imovinu, da li, na primer, vozila uzima na lizing ili kupuje u kešu. Takođe, gleda se da li uzima kredit za finansiranje kratkoročnih obaveza, ili možda za to gradi neke zgrade“, kaže Radojičić.

Trgovanje, ili pak čuvanje informacija donosi deo profita čak i nekim javnim preduzećima, kojima je osnovna delatnost potpuno nešto drugo, poput Pošte Srbije i Telekoma. Pošta Srbije, recimo, ima uslugu koja se zove adresni kod u okviru koje je moguće kupiti baze adresnih podataka kojima Pošta rapolaže. Neki od klijenata su im Poreska uprava, Geodetski zavod… Telekom Srbija ima svoj „data centar“ u kome internet provajderi, banke, medijski provajderi, međunarodni operateri, čuvaju milijarde informacija o svom poslovanju. Serveri na kojima se čuvaju svi ti podaci nalaze se u zgradi u centru Beograda, i moglo bi se reći da se čuvaju slično kao nekada Alkatraz.

 

Aleksandra Galić

maj 2018, broj 149. 

Send Us A Message Here

Your email address will not be published. Required fields are marked *