Upravljanje imovinom bogatih klijenata koji za tu uslugu bankama obično plaćaju fiksni procenat svoje imovine već neko vreme je najbrže rastući i najprofitabilniji deo bankarstva. Međutim, rezervisanost najvećih investitora tokom prethodne i ove godine zbog nesigurnosti tradicionalnih oblika ulaganja primorava velike svetske banke na zaokret u poslovnoj politici.
Bogati klijenti su svakako najatraktivniji trzišni segment svake banke koja pretenduje da bude globalni igrač. U bogate bankarske klijente spadaju oni koji u hartije od vrednosti ili druge dragocenosti ulože najmanje milion američkih dolara, pri čemu investicija ne obuhvata ličnu imovinu (stan ili kuća u kojoj pojedinac živi, automobile ili umetničke kolekcije). Ova kategorija klijenata se uglavnom deli na tri podgrupe: takozvane obične milionere (ulaganja između 1 i 5 miliona dolara), srednji sloj milionera (od 5 do 30 miliona dolara) i ultra bogate (ulaganja od 30 miliona dolara pa naviše). Ukupan broj ovakvih investitora u svetu je oko 11 miliona, a njihova imovina se procenjuje na 42 biliona američkih dolara.
Kategorija bogatih investitora je rasla do pre dve godine, kada se beleži stagnacija, a početkom ove godine i pad njihove ukupne imovine u odnosu na prethodnu godinu. Razlozi za to su mnogobrojni ali se uglavnom svode na pad tržišta akcija i drugih hartija od vrednosti krajem prošle i početkom ove godine, uzrokovanog pre svega krizom u evro-zoni. Ona je i direktan razlog za rezervisanost velikog broja najvećih ulagača tokom dobrog dela 2011. i 2012. godine, čiji se izbor za ulaganja suzio na malobrojne sigurne instrumente poput američkih ili nemačkih obveznica, popularnih kod onih koji prvenstveno nastoje da sačuvaju svoj kapital.
Mada je kriza u evro-zoni uticala i na usporavanje brzorastućih azijskih ekonomija, za razliku od Sjedinjenih Država gde se broj bogatih kiljenata smanjio na 3,35 miliona, u Aziji je uvećan na 3,37 miliona dok ih je u Evropi 3,17 miliona. Ukupna vrednost imovine američkih bogataša se procenjuje na 11,4 biliona dolara, azijskih na 10,7 biliona, a evropskih na 10,1 biliona, pri čemu je 53% svih svetskih bogataša locirano u Sjedinjenim Državama, Nemačkoj i Japanu.
Rizici u ključnim regionima
Rast populacije bogataša u narednim godinama direktno ce zavisiti od rasta globalnog BDP, za koji se ove godine očekuje da neće preći skromnih 2,2%, a da će naredne blago porasti na 2,9%. Investitorima je najvažnije da se uvere da je evro-zona na sigurnom putu da smanji deficite i da mere za fiskalnu konsolidaciju neće ugroziti rast zemalja članica do nivoa koji bi značajno umanjio tražnju, pa time negativno uticao i na dalju ekspanziju zemalja u razvoju, poput Brazila i Kine. U situaciji kada se iščekuje kako će se rešiti rastuća inflacija u zemljama u razvoju i rastući deficit u razvijenim zemljama, pred investitorima je nekoliko ključnih izazova u najznačajnijim svetskim regionima.
U Evropi, konstatni pad kvaliteta državnih obveznica pogađa domaće banke i državne budžete, pa je za investitore najvažnije iznalaženje dugoročnih rešenja koja će evropsku ekonomiju vratiti prosperitetu. Što se tiče SAD, ključno pitanje je kako će rezultati novembarskih predsedničkih izbora uticati na rešavanje problema, „fiskalne provalije“, dok je u pogledu Azijsko-pacifičkog regiona nešto prisutniji optimizam da će kreatori ekonomske politike uspeti da održe visoku stopu privrednog rasta, a da ne bude „poništena“ nekontrolisanom inflacijom. Centralna banka Kine je u tom cilju prošle godine povećala nivo obaveznih bankarskih rezervi na 21.5%. Čim se povrati apetit za rizik, kao što je to bio slučaj u septembru i oktobru ove godine, azijske ekonomije – uključujući Južnu Koreju, Tajvan i Kinu – osetiće najveći napredak. U Latinskoj Americi, najjače zemlje će nastaviti da prosperiraju sve dok bude rasla svetska tražnja za prirodnim resursima a dodatni napredak i za ovo područje se očekuje naredne godine, kada investitori nastave sa rizičnijim ulaganjima.
Šta odgovara ovom trenutku?
Očekivanja da uporedo sa oporavkom svetske privrede nastavi da raste i broj bogatih ulagača su posebno važna za najveće svetske banke, jer u meri u kojoj uspeju da privuku ovakvu klijentelu moći će da ostvare značajan rast. Stoga bi trebalo da se fokusiraju na one usluge za koje su i najkompetentnije, da obave segmentaciju tržišta i uvedu što veću automatizaciju procesa. Za banke je najvažnije da izvrše segmentaciju klijenata prema veličini ulaganja, sposobnosti da podnesu rizik i prema njihovim finansijskim ciljevima, kao i da dobro isplaniraju buduće akvizicije kako bi one zaista rezultirale ekonomijom obima.
Trenutno, većina finansijskih institucija segmentira klijente samo na bazi njihove ukupne aktive, što je pogrešno jer se ne uzimaju u obzir ključni faktori koji podstiču bogate klijente da im povere svoj novac, a to su sposobnost da se podnese rizik i da se investitoru, umesto univerzalnog ponudi proizvod „skrojen po njegovoj meri“. Prelazak na ovaj multidimenzionalni vid pokrivanja tržišta omogućiće finansijskim institucijama da investitorima ponude ono što im zaista treba i da ih zadrže na duži rok. Svaka finansijska institucija bi trebalo da preispita koji klijenti i koje regije su profitabilni, pa time i gde ima smisla i dalje biti aktivan. Takođe, banke bi trebalo da kreiraju proizvode koji odgovaraju ovom trenutku – koji su manje rizični i koji će bogataše podstaći na dalja ulaganja. Izvesno je da je u ovom bankarskom segmentu neminovan još jedan talas konsolidacije. Zato što pre treba napustiti politiku rasta po svaku cenu i orijentisati se samo na onaj vid rasta koji može da poveća aktivu uz smanjenje marginalnih troškova, što će biti ključ za održavanje i unapređenje profitabilnosti. Ovo se ne postiže samo stezanjem kaiša i otpuštanjima, već i nalaženjem kreativnih načina da se povećaju prihodi i privuče bogata klijentela.
Umetnost na ceni
S obzirom da su ulaganja u umetničke dragocenosti, nakit ili kolekcionarske predmete sve više na prioritetnoj listi bogatih investitora, i banke su počele da uzimaju u obzir vrednost ovih kolekcija kada predlažu finansijki plan svojim klijentima. To je dovelo do stvaranja specijalizovanih indeksa koji prate vrednost umetničkih predmeta, kao što su svetski indeks tradicionalne kineske umetnosti i indeks latinoameričke umetnosti, i umetničkih fondova čija se vrednost procenjuje na 700 do 750 miliona dolara. Veoma je teško izračunati stopu rasta ovih investicija i zaradu ulagača, ali je sigurno da će ovo tržište rasti sve dok tradicionalna ulaganja u akcije ili obveznice ne donose veliku zaradu. Analitičari su procenili da je prethodna godina bila dobra za kolekcionare nakita, dok su ulaganja u kolekcije vina i sport zabeležila pad. Cene na tržištu luksuznih automobila su porasle, što se može videti na osnovu HAGI indeksa koji meri cenu retkih automobila. On je sa 14% rasta u 2011. ubedljivo nadvisio S&P 1200 kojim se meri rast američkog tržišta akcija, a koji je u istom periodu doneo 7.7%, dok je Ferrari indeks porastao za 22%.