Kakav će biti ishod nadmetanja između prodavca i kupca oko cene paprike na pijaci, zavisi od toga koliko vam je stalo da tu papriku što pre prodate ili kupite. Ali ovakva vrsta pregovaranja ne može biti uspešna u složenim životnim i poslovnim situacijama – da ne govorimo o ekonomskom i društvenom razvoju – kada se rezultati valorizuju na duži rok. Dugoročno, najuspešniji pregovori su oni koji su zasnovani na razumevanju interesa obe strane i koji omogućavaju zajednički razvoj.
Mnogi sebe smatraju dobrim pregovaračima, ali retki su oni koji pregovorima pristupaju na način koji će dovesti do dugoročno dobrog ishoda – najveće moguće koristi za sve strane. Neuspeh je upravo posledica potcenjivanja važnosti pregovora i njihove pogrešne primene. Dobri pregovarački pristupi nisu samo ključni deo poslovnog uspeha, već su od suštinske važnosti za ekonomski rast i razvoj društva. Pojednostavljeni i rigidni pristup pregovaranju ne vodi do dogovora ili pak predstavlja loš dogovor za jednu od strana, i time stvara novo ili produbljuje postojeće nepoverenje.
Većina, čak i rukovodioci preduzeća, pregovore vidi kao „igru sa nultom sumom“, u kojoj postoje samo dve opcije: pobednik i gubitnik, ili kompromis između strana. Ovaj pristup se naziva „poziciono“ pregovaranje i postoje određene situacije kada se ono smatra prikladnim.
Recimo, kupac traži popust od prodavca na pijaci, jer smatra da je cena koju prodavac nudi previsoka za traženih deset kilograma paprike. Prodavcu je, pak, stalo da ne odstupi mnogo od cene koju je ponudio, verujući da većinu, ako ne i svu količinu paprike može da proda drugim kupcima bez popusta. Svima nam je poznato kako se ta situacija dalje odvija: obe strane započinju pregovore, svaka sa svoje početne pozicije, očekujući kompromis. Nešto kasnije, pregovarači dolaze do nove cene, deleći razliku.
U ovakvom nadmetanju, nekada ćete pobediti, nekada izgubiti, zavisno od toga koliko očajnički želite da kupite ili prodate deset kilograma paprike. Na pijaci, imate mogućnost da ponovo dođete sutra i postignete novi dogovor. Ali zamislite kako bi ovakav način pregovaranja uticao na ekonomski rast ili razvoj društva u celini?
Nekada razumemo sebe tek kad razumemo drugog
Poziciono pregovaranje može biti delotvorno tokom jednostavnih pregovora, u životu i u poslovanju. Što su pregovori složeniji ili duži, a interesi raznovrsniji i kompleksniji, ishod pozicionih pregovora je dalje od idealnog. U takvim slučajevima, tendencija je da pregovarači vremenom sve više ispoljavaju krutost u svojim stavovima i brane isključivo svoju poziciju, umesto da tragaju za kompromisom i kreativnim rešenjima koja će im pomoći da dugoročno ostvare boljitak.
Jednostavan kompromis, kada se pregovaračke strane nađu „negde na sredini“, kao što je slučaj na pijaci, ne zadovoljava uvek suprotstavljene interese. U mnogim slučajevima, tako vođeni pregovori se prekidaju bez postignutog dogovora. Primera radi, takvo pregovaranje između proizvođača voća i proizvođača soka oko cene jabuka koja bi proizvođaču soka omogućila da bude konkurentniji i ujedno ostvari ekspanziju na tržištu, može se lako završiti obostranom gorčinom i pogoršavanjem odnosa. Kao i kod većine izgubljenih prilika, da je bilo volje za kreativnijim pristupom, pregovarači su mogli da obezbede dugoročno uspešniji i profitabilan odnos za obe strane. Svako od njih bi razumeo interese druge strane i uzeo u obzir uzajamnu korist koja bi nastala od povećanja obima posla, podele rizika i zajedničkog rasta.
Pregovori zasnovani na razumevanju interesa podstiču kreativnost i čine verovatnijim postizanje dogovora povoljnog za sve. U takvim pregovorima, strane se ne fokusiraju samo na svoje, već na fundamentalne interese i potrebe razvoja svih strana. U primeru sa proizvođačem jabuka i proizvođačem soka, to bi uključilo osvajanje novih tržišta i zajednički rad na povećanju prihoda ili, alternativno, povećanje zajedničke vrednosti ugovorenog posla. Moje iskustvo govori da ponekad nismo u mogućnosti da celovito razumemo sopstvene potrebe, sve dok u potpunosti ne shvatimo potrebe drugih.
Kako različite strane mogu da odrede i procene interese drugih? Da bi se dobili pravi odgovori, ključno je postaviti prava pitanja. Koji su vaši ciljevi u ovom dogovoru? Zašto to želite? Zašto vam je to potrebno? Koje rizike primećujete? Čega se pribojavate? Strane u pregovorima mogu diskutovati i o finansijskim detaljima i prinosima koje očekuju. Nije dovoljno samo navesti potrebe, kao što se to radi u pregovaranju „zasnovanom na poziciji“, već́ je neophodno i razumeti ih.
Da bi se takva pitanja postavila i da bi se o njima smisleno razgovaralo, presudna je dobra atmosfera. Mnogi privrednici i pravnici u Sjedinjenim Američkim Državama pregovaranje zasnovano na razumevanju interesa naučili su od posrednika, koji su im pomagali da tokom sporova razviju upravo ovu vrstu razgovora. Međutim, u pregovorima gde nema spora ili gde spor nije očigledan, nećete imati posrednika. Stoga je potrebno da objasnite drugoj strani da vam je u pregovorima koje vodite stalo do obostranog interesa, kako biste došli do najboljeg rešenja za sve. Bitno je i da pitanja, zato, budu usmerena na što bolje razumevanje potreba suprotne strane, a ne da ih postavljate s ciljem da isprovocirate sagovornika da biste lakše saznali kako možete da pobedite.
Uticaj moći na pregovaranje
Pre početka pregovora, izuzetno je korisno voditi pripremne razgovore. To doprinosi da se fokus pomeri sa emocija koje su svojstvene većini pregovora na objektivniji teren. Emocije mogu zamagliti našu objektivnost, a ublažavamo ih pretvaranjem diskusije u zajedničku vežbu rešavanja problema na način koji je svima prihvatljiv. Jedna od metoda koja može pomoći je da se dogovorimo da koristimo objektivne standarde, kako bismo utvrdili da li se problem rešava.
Još jedna uobičajena vrsta pregovora su pregovori zasnovani na moći. Moć́, bilo da je ekonomska, politička, ili ona koja je zasnovana na pripremi i znanju, obično će dovesti do toga da se pregovori okrenu ka interesu jače strane. Dakle, odnose snaga u pregovorima treba dobro razumeti i prećutno prihvatiti kao deo pregovaračkog okruženja. Čak i u pregovorima zasnovanim na obostranim interesima, moć može imati veliki uticaj na krajnji ishod.
Povremeno se svi nađemo u pozicionim ili pregovorima zasnovanim na moći. Možda zato što sam naviknut na pregovaranje zasnovano na obostranim interesima, ove situacije za mene su vrlo neprijatne. Da li da kažem prodavcu slatkiša u Istanbulu da bi trebalo da razume da je njegov interes da mi proda ratluk 20 odsto jeftinije, jer ću napisati lepu recenziju na „Trip advajzeru“? Da li da kažem šefu da ne odlučuje samo on o tome da li sam baš ja najbolji za sastanak sa određenim klijentom, već da bi na osnovu objektivnih merila trebalo da utvrdimo da li je za to pogodniji neko od mojih kolega? Možda. A možda bi, ipak, trebalo da zaboravim na pregovaračke principe i da opušteno uživam u vekovima starom „cenjkanju“ u Istanbulu, kao i da priznam sebi da mi je u interesu da moj šef bude zadovoljan, čak i ako njegovo zadovoljstvo ne proizilazi iz potpunog razumevanja situacije.
Najzad, iz iskustva stečenog tokom sedam godina rada u Srbiji, imam utisak da bi pregovarači i rukovodioci kompanija, pa i čitavo društvo, trebalo više pažnje da posvete edukaciji u oblasti pregovaranja zasnovanog na razumevanju uzajamnih interesa. Ove metode postale su popularne u SAD kao rezultat istraživačkog rada na Univerzitetu Harvard, uključujući i poznatu knjigu „Kako do DA“, koju su milioni ljudi pročitali od njenog prvog objavljivanja 1981. godine.
Dok sam bio u Hrvatskoj, sa izdavačkom kućom sam sklopio dogovor o štampanju i prodaji knjige „Kako do DA“, a obučavali smo pomoćnike i posrednike u pregovorima zasnovanim na interesima. Iako ovo nije bio „čarobni napitak“ koji je odjednom naterao hrvatske strane da se oko svega dogovore, ipak je na kraju doveo do sporazuma o ekonomskim reformama i boljim rezultatima društvenog ugovora.
Srbija bi, takođe, zarad pronalaženja najboljih rešenja za dugoročni ekonomski i društveni napredak, mogla dobro da iskoristi konstruktivne ideje pregovaranja uz razumevanje interesa svih, a da se manje oslanja na pozicione i na pregovore zasnovane na moći.
Tekst je objavljen u februarskom izdanju magazina Biznis i finansije
Piše: Džozef Lauter *Autor je advokat i direktor USAID projekta Saradnja za ekonomski razvoj