Mogućnost da privrednici dobiju pouzdanog finansijskog savetnika u bankama direktno zavisi od njihove kreditne sposobnosti, pa firme koje tek razvijaju poslovanje često ostaju uskraćene i za kredit i za savet. Privatnici sa uspešnom kreditnom istorijom imaju veće šanse da naiđu i na kvalitetnog savetnika u banci, ali nije retkost da pre odluke o kreditu prvo konsultuju interne stručnjake ili nezavisne konsultante. Finansijski analitičari potvrđuju da savetnici u bankama nekada mogu biti od velike koristi, ali preporučuju oprez jer oni rade u interesu onoga ko ih plaća.
Kada su otvarali svoju apoteku, Danijeli Travici i njenom tadašnjem suprugu ušteđevina nije bila dovoljna, pa su dodatna sredstva morali da zatraže od banke. „Bilo nam je jasno da ćemo kao mali preduzetnici veoma teško dobiti bilo koju olakšicu od države ili pozajmicu u banci“, kaže Danijela Travica za B&F. „Ali u banci nismo dobili čak ni odgovarajući finansijski savet“, objašnjava naša sagovornica zašto je njen bivši muž za započinjanje posla podigao gotovinski kredit kao fizičko lice.
Ovako je u oktobru 2022. godine počela sa radom apoteka „Travica Pharm“ u beogradskom naselju Zaklopača. Lokacija je odabrana planski jer nije bila interesantna velikim apotekarskim lancima. To se pokazalo kao dobra odluka, ali i bez direktne konkurencije odmah iza ćoška, početni period u razvoju poslovanja nalikuje trci s preponama.
„Biti preduzetnik nije lako. Ja to radim iz ljubavi prema poslu i zato što želim da razvijem porodičnu firmu koju ću ostaviti najmlađem detetu. Da nemam te motive, stavila bih ključ u bravu i zaposlila se negde gde bih imala veću zaradu nego sada i bila znatno bezbrižnija“, pojašnjava Travica zašto ne želi da odustane i zašto planira ulaganja u dalji razvoj poslovanja, uključujući i novi kredit kada se za to steknu uslovi.
„Međutim, ako želim da uzmem kredit kao pravno lice, moram da ispunim više zahteva. Potrebno je da firma posluje bar dve godine, da je sve vreme radila u plusu, da ima određenu visinu zarada i da ispuni još neke uslove. Mislim da oni nisu realni, jer ko u prve dve godine stalno posluje u plusu? Zato ćemo i sledeći kredit podići kao fizička lica“, najavljuje preduzetnica iz Beograda.
Kako izabrati pravog savetnika?
Navedeni primer je pre pravilo nego izuzetak kada je reč o odnosu banaka prema početničkim firmama, a koji se menja tek kada preduzeće uspešno razvije poslovanje. To potvrđuje Nenad Gvozdić, vlasnik i direktor preduzeća „Prvi korak“ koje postoji još od 1991. godine. Ova firma se bavi trgovinom kvalitetne obuće na veliko i malo, trenutno zapošljava osam radnika i iza sebe ima dugu istoriju uspešnog kreditiranja.
„Našu branšu karakterišu ciklični periodi prodaje, odnosno sezone. Tokom sezona beležimo velike prilive, a van njih veoma niske, ali i u tim trenucima, uprkos padu prihoda, moramo da ulažemo u nabavku robe. Baš tada, van sezona, imamo potrebu za dodatnim sredstvima do kojih dolazimo najčešće kroz kredite komercijalnih banaka“, kaže Gvozdić za B&F.
Njegovo dugogodišnje iskustvo pokazuje da je zvanična ponuda banaka uglavnom svuda ista, ili sa malim, praktično beznačajnim razlikama. Zato je ovoj kompaniji finansijski savetnik presudan u izboru banke. Ali kako izabrati pravog savetnika?
„Prvo treba da budete svesni činjenice da je banka trgovac, novac je roba, a finansijski savetnik je prodavac sa planovima koje mora da ispuni. Dobar savetnik bi morao da upozna vaše preduzeće, njegovu finansijsku stabilnost, potrebe i specifičnosti. Pored toga, trebalo bi da se trudi da vam izađe u susret, tako što će vam obezbediti niže kamate, grejs period, brže procedure, ispuniti neke specifične zahteve i slično. On mora da vodi računa i da se ne prezadužite, jer će tako steći vaše poverenje i vezati vas za sebe”, objašnjava Gvozdić.
Vlasnik „Prvog koraka“ kaže da je nailazio na ovakve savetnike, a kao najveću korist od te saradnje ističe mogućnost da se dobiju najpovoljnije kreditne linije u skladu sa potrebama preduzeća. „Ja imam poverenja u njih, ali i oni u mene. Izgradili smo takav odnos da smo svi na dobitku – mi zato što dobijamo bolje uslove, a savetnici zato što zbog njih ponekad povučemo i kredit koji nije potreban nama, ali jeste njima ili filijali u kojoj rade”, navodi Gvozdić.
Savetnik radi za onog ko ga plaća
Finansijski analitičar Đorđe Ostojić takođe podseća da savetnici u bankama imaju svoje prodajne ciljeve koje moraju da ispune. Prema njegovom mišljenju, termin „finansijski savetnik“ se u ovoj delatnosti uglavnom ne koristi ispravno, jer je u bankama malo osoba koje se bave tim poslom u pravom smislu te reči. „Naravno, ne treba generalizovati, verovatno ih negde i ima, ali u velikom broju banaka ispravniji naziv profesije bio bi kreditni ili prodajni savetnici”, objašnjava Ostojić za B&F.
On ukazuje da su prošla vremena kada se savetnik u banci bavio samo kreditima, zato što banke sve veći akcenat stavljaju na razvoj svojih otvorenih investicionih fondova. Bankama je potreban savetnik koji poznaje različite oblasti poslovanja, a potom i sve proizvode koje ona nudi kako bi dostigao zadate ciljeve.
Na pitanje šta konkretno rade savetnici u bankama, naš sagovornik odgovara: „Čelnici banaka će verovatno reći da oni detaljno prate poslovanje klijenata kojima su uz njihovu podršku odobreni krediti. Ali savetnika u bankama je sve manje jer se i one trude da što više uvećaju dobit. Zato se praćenje poslovanja u većini slučajeva obavlja pomoću automatizovanih sistema, gde najčešće klijenti popunjavaju unapred utvrđene šablone koji se potom računarski analiziraju. Savetnici se uglavnom uključuju tek ukoliko računarska analiza pokaže neki problem u poslovanju, ili ukoliko se klijent sam javi sa poteškoćama”.
Ostojić potvrđuje Gvozdićevu ocenu da je dobra saradnja između savetnika i klijenta veoma važna i da ona ponekad može da nadoknadi lošiju ponudu banke. Prema njegovom mišljenju, savetnici nekada mogu biti od velike koristi, ali ipak treba biti obazriv jer oni rade za onoga ko ih plaća, a to je u ovom slučaju banka.
„To je plodno tlo za sukob interesa između klijenta i savetnika. Zato se dešava da proizvod banke koji je klijentu ponudio savetnik ne odgovara baš najbolje njegovim potrebama. Dešava se i da savetnici vide da njihov klijent koristi neodgovarajući proizvod i da ništa ne urade tim povodom. Šta više, čini mi se da je više takvih nego onih koji se zaista trude da kvalitetno rade svoj posao“, smatra Ostojić. Stoga savetuje privrednicima da pre odlaska u banku dobro definišu sopstvene potrebe, jer će tako moći i bolje da procene predloge koje dobiju od savetnika.
Alternativni izvori informacija
Ostojić tvrdi da banke drugačije tretiraju klijente različitih veličina, te da krupnijim kompanijama obično pružaju kvalitetnije usluge savetovanja. Ipak, vlasnici većih domaćih preduzeća sa kojima smo razgovarali ističu da pre odabira kredita koji najviše odgovara njihovim potrebama angažuju interne finansijske stručnjake ili za te namene plaćaju nezavisne konsultante.
Međutim, najveći deo naše privrede čine mala i srednja preduzeća koja nemaju uvek resurse za ovakvu analitiku, ali Ostojić navodi da postoje i pristupačniji načini da se analizira ponuda kredita. „Servis koji se meni lično dopada je Kredium, koji na jednom mestu nudi pregled stambenih kredita i mogućnost da se traži ponuda banaka uz njegovo posredovanje, čime može da obezbedi bolje uslove nego kada bismo mi sami išli od banke do banke. Drugi servis koji bih izdvojio je Kamatica, koja prikazuje ponude svih banaka i trudi se da klijentu prosledi onu koja je za njega najbolja“, preporučuje finansijski analitičar Đorđe Ostojić.
Marija Dukić
Biznis & finansije, Finansije Top 2023/24
Foto: Irena Carpaccio, Unsplash