Preduzeće „TRI O“ je počelo kao mala gvožđara, a danas je to trgovinski lanac sa 33 prodavnice širom Srbije. Saša Orlović, osnivač i suvlasnik ove porodične firme iz Aranđelovca, ističe da su oni primer zašto je ulaganje u svoju decu – najvrednija investicija.
Kada je napustio siguran državni posao u „Kolubari“ i osnovao privatnu gvožđaru u Srbiji, Saša Orlović je devedesetih godina prošlog veka sanjao da pored Aranđelovca otvori još dva takva objekta – u Mladenovcu i Topoli. Smatrao je da bi to bila prava mera i da bi njegova porodica od toga mogla pristojno da živi. Danas je njegova firma „TRI O“, koju je osnovao sa suprugom Natašom i bratom Nebojšom, prerasla u trgovinski lanac sa 33 prodavnice, a cilj mu je da svake godine otvori pet novih lokala širom Srbije.
Njegove ćerke, Katarina Petković i Aleksandra Orlović Ljamić, koje su bile tek rođene kada se upustio u preduzetničke vode, pridružile su se porodičnom poslu pre nekoliko godina. Saša Orlović priznaje da su njih dve, svojim znanjem, potpuno transformisale preduzeće.
„Želeo sam da budem preduzetnik, da ne zavisim od državnog posla. U Aranđelovcu je bila jedna gvožđara ispred koje se uvek čekao red. Odlučili smo da se oprobamo u toj branši i počeli smo sa lokalom od 12 kvadrata. Prvi značajan momenat za nas dogodio se 2003. godine, kada smo potpisali ugovor sa ’Gorenjem’ i naučili kako se radi s korporacijom. Drugi veliki korak je bio kada smo započeli uvoz iz Kine i uveli našu robnu marku ’Nexsas’. Pod našim brendom imamo oko 3.900 artikala koji se proizvode u fabrikama u Kini i Evropi i time smo se izdvojili od konkurencije“, objašnjava Saša.
Sudar dva koncepta
Treća i, kako tvrdi, najvažnija stvar koja je dovela do procvata porodičnog preduzeća je ulaganje u ćerke, koje su primenile svoje znanje u razvoj poslovanja. „Aleksandra je završila FON i posle se doškolovala u Italiji, a Katarina je završila Pravni fakultet. Dok Aleksandra nije došla sa fakulteta ja sam mislio da veoma uspešno vodim posao. Kada se ona vratila i uvela nove alate i ’čuda’, video sam koliko ne znam i koliko gubim novca zbog toga“, priča ponosni otac.
Ipak, nije sve teklo lako, priznaje osnivač preduzeća, jer su u pitanju bila dva potpuno različita poslovna koncepta. Saša je bio jedan čovek odgovoran za sve, a ono što je Aleksandra učila na fakultetu podrazumevalo je delegiranje zadataka, strukturu i sistem.
„Ja sam čovek stare škole, radio sam po osećaju. Tako možete sa 50 ljudi, ali kada zapošljavate 300 radnika taj koncept nije više primenjiv. To je bio veliki ’sudar’ i da je bilo ko drugi došao i nagovarao me da to uradim, ne bih poslušao“, ne krije Saša, „i verovatno bismo propali i možda bih umro do sada. Ćerke su mi rekle da hoće da odem u penziju sa čašom šampanjca u ruci, a ne u sanduku. Iako to sada zvuči i smešno, ja sam shvatio pred kakvim sam izborom, jer dalje nije moglo onako kako sam ja navikao“. Orlović kaže da promene nisu bile jeftine, ali je imao poverenja u svoje ćerke jer je bio svestan da pored teorijskog znanja, dobro poznaju poslovanje porodične firme uz koju su odrasle.
„Preškolovana“ ćerka
„Nisam ni sanjala da ću moći da se bavim strateškim menadžmentom u Vesovića zabranu u Aranđelovcu. Kada sam došla, radilo je 11 prodavnica, tu nije bio neki veliki obim posla, nije bilo puno zaposlenih. Rekla sam ocu da se u tome ne snalazim, da moram da radim onako kako sam naučila i da postoje dva izbora – da ovde napravim sistem ili da idem u neku korporaciju“, priseća se Aleksandra i dodaje kroz smeh da je „tata tada rekao da je preterao što me je toliko školovao“.
Ipak, u firmu su došli profesionalci iz jedne konsultantske kuće i uveli nove programe. Šta je bio rezultat? „TRI O“ je za 25 godina poslovanja otvorio 11 prodavnica, a čak 22 objekta za poslednjih sedam godina.
„Taj preokret – što smo doveli konsultante, počeli da ulažemo u ljude, u strategiju, da pravimo poslovne planove – doprineo je da postanemo realniji sa ciframa. Uveli smo šest novih informacionih sistema. Prvi put u 30 godina postojanja smo uveli pravedan sistem izračunavanja ličnog dohotka. Imamo sistem evidencije, plaćamo svaki prekovremeni sat i ljudi su prezadovoljni. Ovo je prva godina da ćemo se konačno baviti samo prodajom, jer smo posložili sve ostalo“, navodi Orlović.
Kupac ne sme da trpi
Svaki trgovac mora da ima istančan osećaj za kupca i da prepozna njegove potrebe, a Saša Orlović kaže da, kada bira proizvode koji će se naći na policama „TRI O“, postavlja ključno pitanje – šta bih ja kupio i za koje pare?
„Danas gotovo ništa ne možete da izmislite, uglavnom sve već postoji. Ali, ne možete sve ni da prepišete od drugih, morate da stavite neki lični pečat. Osnovni kriterijum je da nema igranja sa kvalitetom. Recimo, damo uzorak testere drvosečama na Drini. Kad majstor koji seče svaki dan kaže da testera troši mnogo goriva i da je teška za ruku, mi takvu testeru ne uzimamo. Naša ciljna grupa su kupci nižeg cenovnog ranga i prilagođavamo se potrošačima. Mi smo u komšiluku i dobro su došli kupci i u radnom odelu, direktno sa njive ili iz šume“, kaže Orlović.
Katarina ističe da se vodi računa o troškovima i logistici da kupac ne bi trpeo, jer svaki veći izdatak mora da se prelije na cenu. Zato su izuzetno rigorozni i kod nabavke i kod indirektnih troškova. „Vezani smo ugovorima i dugogodišnjom saradnjom sa firmama, ali ako vidimo da nismo konkurentni za neki artikal, naši menadžeri mogu da potraže ponudu na drugom mestu, jer nam je najbitnija cena koju će kupac platiti“, naglašava Katarina.
„TRI O“ je prošle godine kupio veliki objekat u Beogradu, ali se njihov koncept oslanja na otvaranje prodavnica u manjim mestima. „Imamo 320 zaposlenih, uglavnom su prodavci, ali imamo i našu logistiku, magacin i centralnu zgradu u kojoj su finansije, nabavka i marketing. Dobar kadar može da se pronađe i u manjim sredinama, ali je najveći izazov zadržati zaposlene. Mi naše zaposlene doživljavamo kao deo našeg tima“, kaže Katarina.
Njen otac napominje da ni pre 30 godina nije bilo lako kupiti nekretninu, ali da su tada cene bile realnije u poređenju sa današnjim. „Imamo oko 25.000 kvadrata u vlasništvu, a sve ostalo iznajmljujemo. Kada smo kupili lokal u Kragujevcu, tu je postojala štamparija i mašine i tako smo proširili poslovanje. Tamo štampamo promotivni materijal i uputstva za dobavljače“, navodi Saša.
Svoji na svome
„TRI O“ je najbolje pozicioniran u Šumadiji, ali po asortimanu nema konkurenciju ni u drugim sredinama, jer nijedan trgovinski lanac ne nudi sve što oni imaju u svojim magacinima – gvožđaru, tehniku, ručne i električne alate, kao i baštenski program. Kada su u pitanju nove lokacije, neke biraju sami, a na neke im ukažu i kupci.
„Kada čujemo da u radnjama u Topoli ili Mladenovcu njih petoro pita kada ćemo otvoriti radnju u Sopotu, znamo da ima tražnje i da je sazrelo da se to i dogodi. Moramo da vodimo računa o kiriji, jer ne vredi da otvaramo radnju ako će troškovi biti preveliki. Imali smo iskustava i sa agencijama, ali one traže ogromne provizije. Cilj nam je da otvorimo najmanje pet novih maloprodaja svake godine u A, B i C formatu, u zavisnosti od veličine i asortimana. Uglavnom je sve centralizovano i većina robe ide iz Aranđelovca. Rute su napravljene tako da vozila mogu da opsluže po pet radnji, a da mnogo ne skreću s puta“, objašnjava Katarina.
Na pitanje po čemu se porodične firme najviše razlikuju od ostalih, preduzetnik iz Aranđelovca odgovara: „Najveće prednosti su to što su nam deca na okupu, a mane su što prenosimo deo posla kući. Ko kaže da uspeva potpuno da odvoji posao od kuće – taj ne govori istinu. Bilo je puno radosti, ali i teških trenutaka. Ipak, da danas počinjem ponovo, opet bih isto radio. Da budem svoj na svome“.
Osim na svoju decu i posao koji je razvio, Saša Orlović ističe da je posebno ponosan i na to što je u Srbiji, gde se preduzetništvo ne ceni a neretko i etiketira kao „lopovluk“, stekao ugled poštenog poslovnog čoveka, koji nikada nije osuđivan čak ni za saobraćajni prekršaj.