Domaći agrobiznis se oslanja na veliki broj dobavljača i kupaca u koje kompanije veoma puno ulažu, pa je za dugoročniju poslovnu ekspanziju i rast prodaje neophodno da raspolažu sveobuhvatnim i preciznim podacima o klijentima, a što je moguće uz odgovarajuću tehnološku podršku.
Gde mogu naći zajednički jezik poljoprivreda i IT industrija, dve naizgled tako polarizovane delatnosti u Srbiji? Jedno od takvih mesta je beogradska softverska kompanija Extreme, čiji stručnjaci su, kako kažu, „ušli u čizme agrobiznisa“ radeći za klijente u različitim oblastima, od kojih su najzastupljenije prehrana i zaštita biljaka. Mada se bave implementacijom Microsoft Dynamics CRM rešenja pretežno u većim kompanijama koje posluju u agroindustriji, iskustvo koje su stekli Bojan Miljković, direktor proizvodnje softvera, Dušan Đokić, program menadžer za Microsoft Dynamics CRM i Petar Stamenović, konsultant za Microsoft Dynamics u preduzeću Extreme, odvelo ih je i do toga kako se pravi računica na prosečnoj domaćoj njivi.
Individualni poljoprivredni proizvođači i dalje za to najradije koriste papir i olovku a svi dogovori, bilo da je reč o finansiranju poljoprivredne proizvodnje, otkupu proizvoda ili prodaji namenskih preparata i mehanizacije, odvijaju se isključivo u ličnim susretima i „natenane“. Navike u ovoj tradicionalnoj delatnosti, u kojoj se još mnogo toga radi „na reč“, uslovljavaju da se uspešnost posla pre svega zasniva na poverenju koje se gradi kroz prisne ljudske odnose, ističu naši sagovornici, a što daje prednost kontaktu uživo čak i nad telefonom, a kamo li nad elektronskom komunikacijom.
Značajnije prisustvo informacionih tehnologija usporava i to što preovlađuju usitnjeni posedi, pa posledično mali prinosi uslovljavaju i mogućnosti ulaganja u automatizaciju, a posebno u softverska rešenja čija primena ima smisla tek kada se proizvodnja ukrupni. Pri tom, proširenje striktno isparcelisane imovine je podložno mnogim ograničenjima, pa je uobičajena matematika kako se druge industrije šire na tržištu u poljoprivredi daleko komplikovanija. Specifičnost ove delatnosti je i u sezonskom karakteru proizvodnje, pa time, nužno, i u sporijem obrtu kapitala, a zavisnost od prirodnih ciklusa, dodatno, uslovljava i raspored godišnjih aktivnosti – od takozvane „mrtve sezone“ do perioda kada se radi po ceo dan. Na realizaciju planova značajno utiče i visoka zavisnost od klimatskih uslova, počev od ekstremnih suša ili poplava, do pojava nepredviđenih bolesti.
Kako da znanje ostane u firmi
To su tek neki od mnoštva detalja čije je poznavanje neophodno da bi se izašlo u susret potrebama kompanija iz agroindustrije kroz implementaciju Microsoft Dynamics CRM rešenja koje omogućava da se, umesto odvojenih evidencija o odnosima sa klijentima, sve informacije objedine na jednom mestu, da budu lako dostupne i da se jednostavno pretražuju i koriste. „Softver obezbeđuje upravljanje informacijama o klijentima od njive do trpeze: od toga na koliko obradivog zemljišta je planirana proizvodnja, zatim nabavka repromaterijala, planiranje zadataka i praćenje njihovog izvršavanja, uvid u proces ugovaranja sa dobavljačima i kupcima, šta je od planova ispunjeno, kakva je dinamika plaćanja i na kraju – koliko su se ulaganja u određenog kupca pokazala isplativim“, objašnjava Dušan Đokić i napominje: „S obzirom da se komunikacija sa klijentima zasniva na ličnom kontaktu, sve te aktivnosti obavljaju prodavci na terenu, i kada neko od njih ode iz kompanije ili se penzioniše, sa njim se gubi i ogromna količina veoma važnih informacija o navikama i načinu poslovanja sa svakim klijentom. Da bi njegovo znanje postalo vlasništvo firme, neophodno je da se uvede sistem kao što je CRM, jer se pokazalo da čak i u velikim kompanijama takve informacije nisu objedinjene, već su rasute u mnoštvu izveštaja. Njihova sistematizacija i dostupnost predstavljaju osnovnu funkcionalnost našeg softverskog rešenja, koje se potom nadograđuje shodno specifičnim potrebama svake kompanije, uključujući i mobilne aplikacije koje prodavcima na terenu omogućavaju da preko mobilnih uređaja mogu da pristupe svim podacima u sistemu“.
Sistematizovano praćenje odnosa sa svakim klijentom je posebno važno u industriji „u kojoj od nabavke semena ili nekog zaštitnog sredstva pa do prodaje i naplate protekne veoma dug period“, dodaje Petar Stamenović, a Bojan Miljković da analize koje iz takvih informacija proističu predstavljaju kvalitetnu osnovu za planove koji se prave na početku godine, „počev od toga na koliko obradivih površina je kompanija prisutna i sa kojim proizvodima, preko optimizacije vremena za lagerovanje sirovina koje su često osetljive i sklone kvarenju, pa do informacija kako nastupa konkurencija i gde su niše za proširenje tržišta“. Istovremeno, automatizacija takvih procesa omogućava i daleko efikasniju realizaciju, posebno u vreme veoma intenzivnih aktivnosti u jeku sezone.
S obzirom da kompanije u agrobiznisu najčešće posluju sa velikim brojem kooperanata, moguće je pratiti i na kojim i kolikim površinama su rađeni ogledi sa uzoricima nekih kultura ili zaštitnih sredstava, koliko su se pokazali uspešnim i da li nešto treba promeniti. Softver obezbeđuje i da se pravovremeno uoče posledice nepredviđenih okolnosti usled klimatskih promena ali i drugi uzroci za slabiji plasman nekog proizvoda od planiranog, ili iznenađujući uspon nekog drugog artikla, i da se, shodno tome, prilagođavaju i poslovne strategije.
Nije sve u litru preparata
Naši sagovornici naglašavaju da ovako sveobuhvatna evidencija o svim aktivnostima koje su prethodile realizaciji nekog posla, a koje knjigovodstveni sistemi ne mogu precizno da kvantifikuju, doprinosi daleko realnijoj slici koliko se ulaganje u nekog kupca pokazalo isplativim. „U agrobiznisu ulaganje u klijenta se ne svodi na litar nekog preparata koji mu je dat kao uzorak“, objašnjava Petar Stamenović, „već na sve aktivnosti tokom godine koje su neophodne da bi se utvrdilo koliko je neka tehnologija uspešna. Kompanije ulažu i značajna sredstva u edukaciju klijenata, obezbeđuju usluge pozivnog centra u kojima iskusni agronomi daju savete i odgovaraju na pitanja korisnika, pa do indirektnih marketinških aktivnosti kao što je slanje SMS poruka kupcima o aktuelnim vremenskim uslovima, da li je u toku neka zaraza i slično. Naš softver im pruža podršku da segmentiraju klijente po određenim parametrima i ujedno da prate celokupnu marketinšku komunikaciju sa kupcima i njihove reakcije“.
Na pitanje da li je agrobiznis po njihovom mišljenju perspektivna niša i za dalji razvoj IT industrije u Srbiji, naši sagovornici su saglasni da je primetan značajan pomak u ulaganjima poljoprivrednih kompanija u tehnološku podršku kako bi unapredile svoj razvoj i konkurentnost na tržištu. „Bilo bi dobro i kada bi se dodatno podstaklo udruživanje individualnih poljoprivrednih proizvođača u zadruge“, smatra Dušan Đokić. „Svi proizvođači i distributeri sa kojima sarađujemo prepoznaju zadruge kao velike kupce, što značajno utiče i na uslove koje mogu da dobiju njihovi članovi. Slično je i sa tehnološkom podrškom – ako je zadruga spremna da ulaže u svoju IT infrastrukturu, to će joj obezbediti da vodi bolju evidenciju, da radi kvalitetnije analize, efikasnije planira i prilagođava se uslovima na tržištu, što je dobitak i za njene kooperante. Istovremeno, svojim članovima može da omogući da dele određene IT resurse, kako bi se bolje i brže međusobno informisali o svemu što im je bitno za proizvodnju“.
Što se tiče konkurencije stranih IT kompanija u ovom segmentu domaćeg tržišta, Bojan Miljković ističe da on i njegove kolege veoma uvažavaju njihovo znanje i globalni uspeh, „ali mi daleko bolje poznajemo ne samo regulativu, već i ovdašnji mentalitet i kulturu, što je velika prednost, posebno u delatnosti kao što je poljoprivreda. Imamo ogromno iskustvo u lokalizaciji softverskih rešenja, u to znanje smo puno uložili. Strane kompanije to prepoznaju i, zato, najčešće posluju zajedno sa lokalnim partnerima“.
broj 115, mart 2015.