U Srbiji se uspeh ne prašta, a kamoli neuspeh. Sramota je pasti. Sramota je neuspeti. Jer, čim niste u nečemu uspeli vi ste propalitet. Lični neuspeh. Neznalica. Glupak. Mi jednostavno nismo zemlja gde postoji kultura neuspeha. Naročito u startap svetu. Ne postoji čak ni kultura uspeha. Ako neko uspe to je zbog sreće, okolnosti ili kriminala. Nemoguće je legalno i pošteno uspeti u ovoj zemlji. Ma koliko sjajnih primera postojalo oko nas koji dokazuju suprotno. U ovoj zemlji jedino si uspeo ako se zaposliš kod nekoga, ili ako se zaposliš u državnoj instituciji. Pokretanje privatnog biznisa je put kojim se najređe ide. Da ne grešim dušu, jedino mesto u Srbiji gde se ono podstiče je Novi Pazar. Jer je kultura tamo potpuno drugačija. Sećam se priče koja otprilike ide ovako: Mlad momak je odlučio da pokrene biznis. Nebitno da li je offline ili online. U kući njegovih roditelja okupili su se svi. Od roditelja, preko rođaka, daljih i bližih, pa sve do prijatelja i poznanika. Momak je prvo svima izložio plan. Onda je svako od prisutnih rekao šta misli o tom planu. Nekome se sviđa, nekome se ne sviđa, neko misli da je to vrhunska ideja, neko misli da je to najgora ideja koju je čuo u životu. Ali, ono što te ljude (kulturno) razdvaja od drugih je to što su, nakon završetka svog izlaganja, prišli momku, poljubili ga, poželeli sreću i ostavili novac na jastuk. Svako ko je došao je ostavio barem 100 evra. Neko više neko manje, ali toliko u proseku. Da mu se nađe. Da mu pomognu da pokrene svoj startap. Poželeli mu sreću i otišli. Vidite, tu je razlika.
Ja kada sam sa svojim prijateljima pokretao svoj prvi startap za spajanje dizajnera iz celog sveta sa klijentima kojima je potreban dizajn, nikoga nije bilo da nas podrži. Roditelji su nam govorili da smo ludi. Da uzalud trošimo novac. Prijatelji su nam se smejali. U fazonu: ko još normalan pokreće startap u Srbiji i da li smo mi normalni. Šta ako ne uspemo? ŠTA AKO NE USPEMO?
Šta ako ne uspemo?
Najvažnije pitanje koje svako može sebi da postavi pre nego što krene u preduzetničke vode. A odgovor je nikad lakši: Ništa. Apsolutno ništa. Ideš dalje. Padneš. Ustaneš. Padneš. Ustaneš. Znate za onu igricu Angry Birds koja je kreatorima donela milione evra lične zarade? Dok većina ljudi misli da je uspeh došao preko noći, zapravo nije. Jer je Angry Birds uspela tek iz 51. puta! 50 puta su pali. Imali su pedeset neuspeha! I nistu stali. Ustajali su. Nastavljali da se bore. I na kraju uspeli.
Zašto nam je propala Dirura?
Kada sam pokretao GreenDesign.rs radio sam sve kako ne treba. To je bio moj prvi startap, moj prvi biznis. Nisam imao dovoljno znanja i veština. Svež sa fakulteta. Ali sam se ohrabrio. I sa prijateljima pokrenuo regionalni servis bez ijednog istraživanja. Sedeo sam sa bratom i prijateljima, razmišljali smo šta da pokrenemo. Jednostavno smo hteli da pokrenemo nešto. Onda smo došli na ideju da pomognemo dizajnerima da budu zaista plaćeni za svoj posao, da ih niko ne vara, a da usput pomognemo klijentima da dobiju mnogo više ideja za svoju dizajnersku potrebu. I jednostavno smo krenuli. Imali smo taj „gut feeling“.
Sa druge strane, kada sam sa jednom drugom ekipom ljudi pokretao Diruru, radili smo sve „po knjizi“. Shvatili smo šta nedostaje na domaćem i regionalnom tržištu. A to je online platforma za kupovinu i prodaju ručno rađenih proizvoda, unikata i rukotvorina. Takvi artikli su se prodavali masovno, ali kad kažem masovno zaista mislim masovno, i to preko Fejsa. To je prosto užas bio. Nama (najviše meni) se to gadilo. Iz dna duše. Prvo, kupovina bilo čega preko Fejsbuka je neozbiljna u krajnju ruku. Kao drugo, jako je nebezbedna. Ne znaš ko stoji iza kog naloga, ljudi dobijaju tvoju adresu, ime, prezime i druge važne podatke. Plaćaš im na neke uplatnice, ne znaš ni kome plaćaš. Sutra, verovatno ti kupljen (i plaćen) proizvod neće ni stići. I to nije sve. Većina umetnika koji su pravili te proizvode nisu mogli dovoljno dobro da se istaknu na domaćim i regionalnim sajtovima na kojima se prodaje sve, od igle do lokomotive. A i jednostavno su voleli Fejsbuk. Ipak, veliki je procenat ljudi u Srbiji i regionu koji internet poistovećuju sa Fejsom. Sećam se jednog mlađeg čoveka od oko 35 godina koji mi je rekao da nema email adresu ali ima Fejs. Kada sam ga pitao da li shvata da je nemoguće imati Fejsbuk nalog bez email adrese samo je ćutao. Jer ne shvata ništa. Njemu, a i drugima je Fejs sve. Čak smo i samo ime smišljali gotovo pola godine! Da bude kratko, da bude „catchy“ i nadasve da bude slobodno na svim domenima uključujući i .com.
Ne verujte istraživanju i anketama
I tako smo došli na ideju da napravimo „nešto“ što će uvesti neki red na ovo tržište. Da ne kažem nišu. Ali, kako smo znali da je Srbija izuzetno malo i bedno (siromašno) tržište nismo bili sigurni da li ćemo moći da monetizujemo naš projekat. Zato smo se dali u veliko istraživanje tržišta. Opet, neki od koraka „by the book“ koji svaki startap mora da prođe. Jel da? Ono što nismo ni slutili jeste koliko istraživanja mogu da obmanjuju. Prvo, važno je da imaš veliki uzorak. To nije problem. Mene lično prati veliki broj ljudi na društvenim mrežama i jako brzo smo dobili veliki broj podela našeg istraživanja preko Google Formsa. Imali smo preko 1.000 odgovora i to od ljudi sa celog Balkana. Sasvim dovoljan uzorak. Uspeli smo da targetiramo baš ljude koji vole da kupuju rukotvorine, kao i baš umetnike koji prave te iste rukotvorine. Tu smo došli do prvog odgovora zašto treba da pokrenemo Diruru. Ljudi vole da kupuju okvakve proizvode, i troše dovoljan iznos novčanih sredstava mesečno na iste. Dalje, kada smo segmentirali ispitanike, i dobili neke osnovne odgovore, počeli smo da radimo dalja istraživanja po navedenim segmentima. Prvo smo kontaktirali sve prodavce (umetnike koji proizvode ove proizvode) i zamolili da odgovore na novu anketu. Tu smo saznali kakav način plaćanja provizije žele da imaju. Jer i mi moramo da živimo. Dirura mora da živi. Servis ne može biti besplatan. Mora da postoji plan monetizacije. Prvo smo mislili da postoji mesečna pretplata bez obzira na broj prodatih predmeta. Posle smo mislili da naplaćujemo proviziju od svakog prodatog predmeta poput eBaya, Limunda, Etsya. Zato smo i počeli sa dodatnim istraživanjem gde su nam prodavci rekli da bi više voleli da plate servisu tek kad nešto zaista i prodaju. Što je i logično. Sa druge strane, sve koji su se deklarisali kao kupci pitali smo koliko mesečno izdvajaju za ovakve proizvode, koja im je ukupna plata, način ponašanja na internetu i društvenim mrežema, i tako ti neki standardni market research upitnici. Tu smo uvideli da su ljudi zaista voljni da kupuju i da novca ima. A za kupce je sve besplatno, pa je tim naša sreća bila još veća jer nije bilo opterećenja ka kupcu, ni na koji način.
E tu smo pogrešili. Ljudi odgovaraju lažno. Pretvaraju se da su nešto što nisu, ili da žele nešto što ne žele. Svesno ili nesvesno, ja to ne znam. Možda ni sami ne znaju šta žele. To treba da odgovori armija psihijatara i stručnjaka iz sličnih oblasti. Dakle, čim smo pokrenuli servis, postojao je promotivni period. Ogroman broj prodavaca (umetnika) se sjatio na sajt i već posle mesec dana smo imali neverovatan uspeh: preko 500 proizvoda u ponudi. Taj broj je rastao svakodnevno, neslućenom brzinom. Ali, šta vam vredi ponuda kad nema potražnje? Zar ne? Osnova ekonomije? Logike? Ljudi jednostavno nisu kupovali. Odnosno, jako retko. Kako sam ja bio zadužen za marketing, bili smo prisutni u gotovo svim relevantnim medijima. Čak smo dospeli i u Crnogorske Vijesti, i to u štampano izdanje. Imali smo prodavce iz cele regije. Prodavali su se predivni predmeti. Lično sam, najiskrenije, kupio više predmeta koji krase moju kuću danas. Sjajnih je tu stvari bilo, od predivnih steampunk minđuša, preko unikatnih i povoljnih torbi devojke Tanje Jelić kakve ne možete kupiti ni u najfensi radnjama u Ušću, pa sve do neverovatnih umetničkih držača za ključeve u oblicima predivnih 3D slika. Jedan takav držač za ključeve mi sada krasi hodnik. Ali, sve je to lepo, na papiru. Ljudi nisu mnogo kupovali. Iako se vest o nama brzo proširila, svi su pisali hvalospeve (neplaćene zaista, nismo imali novca za to niti volim takve stvari). Ulagali smo sredstva i u Facebook reklame kao i Google reklame. Ništa nije pomagalo. A koga kod da pitaš svi su bili oduševljeni servisom. Samo ukucajte Dirura u Google i videćete o čemu govorim.
Početak kraja
Još jedan od velikih problema je međutrgovinska razmena između zemalja – ukratko carina. Jako je teško slati iz Srbije neki proizvod u Hrvatsku, i obratno. Troškovi slanja su često više puta veći od cene samog proizvoda, pa to što smo bili regionalni nije mnogo značilo. Hrvati su trgovali između sebe, Srbi između sebe i slično. Ne svi, ali većina. Projekat je počeo polako da puca po šavovima. Jedan od članova tima je isti i napustio, prevremeno. Iako smo, pre početka zajedničkog pokretanja biznisa, svi jasno dogovorili i potvrdili da se ulaže na duži rok i da je potrebno vreme jer ne može sve preko noći, jedan je odustao. Kako je bio programer, to je naš mali brod izuzetno poljuljalo. Na sreću, ostao je još jedan, ali je teško celokupan posao prevaliti na jednu osobu. Naročito ako još uvek nismo sve programerske stvari završili. Počeo je da pada moral, a time i produktivnost tima. Recimo, u početku je bio promotivni period pa nismo bili napravili sistem za skidanje provizije i račune korisnika. To je trebalo napraviti. A to nije nimalo lako. Ali smo uspeli nekako i to da napravimo. Kada smo napravili, nismo imali šta da naplatimo jer se gotovo ništa nije prodavalo. Ubrzo smo tu opciju ugasili i produžili promotivni period. Pa smo odlučili da pokušamo da uvedemo promovisane predmete u Top Kategoriji, i to naplatimo. Niko nije hteo da plati. Na kraju smo potpuno ukinuli bilo kakvo plaćanje i uveli reklame na sajt. Ni to nije ništa mnogo pomoglo. Još je više naružilo sajt i oduzelo mu smisao. Svakim korakom smo išli dublje i dublje u blato. I na kraju smo rešili da stavimo katanac. Posle skoro dve godine postojanja, shvatili smo da nema poente ići dalje, ulagati i sebe i novac u projekat koji očigledno neće pobediti stare navike Srba, Hrvata i ostalih u regionu. Ljudi jednostavno vole nesigurnu kupovinu preko Fejsa, tako su navikli i ne možeš im ništa.
Prihvatili smo tu činjenicu.
Eutanazija startapa
Koje pouke možemo izvući iz „neuspeha“? Da je to jedan od odličnih životnih i biznis puteva. Naučiš mnogo. Niko ti ne može platiti takvu školu. Ovakve stvari nećeš sigurno naučiti na fakultetu. Jer tamo nema ko da te nauči njima. Kako i koje ljude da biraš kada pokrećeš neki projekat. Kako da finansiraš projekat. Kako da radiš istraživanje tržišta ali da rezultate uzmeš sa dozom rezerve i da više veruješ svojoj intuiciji. Kako da izdržiš kada je teško i kada se sve raspada. I na kraju, najvažnije, kako da znaš trenutak kada treba da odustaneš. Ovo je možda i najvažnija stvar koju sam naučio. Treba znati, obrisati suzu, i reći: dosta! Teško je. Zaista. Nije lako. Ali je neophodno. Neke stvari jednostavno ne treba razvlačiti. Kao loše veze kad se razvlače, pa se ljubavnici na kraju poubijaju, tako je i u svetu biznisa. Eutanazija startapa, što ja volim da kažem, je sasvim legalna.
Darko Vidić, osnivač i direktor Green Design d.o.o.
Preuzeto sa bloga zverko.rs