Po prvi put u istoriji modernog srpskog bankarstva govori se i o otkupu portfolia pravnih lica i preduzetnika. Za kompanije to otvara nove mogućnosti. Umesto da vode skupe, neizvesne i dugotrajne sudske procese radi naplate svojih potraživanja, danas postoji aktivno tržište na kome mogu prodati svoje loše plasmane putem cesije.
Upravljanje potraživanjima je tema koja je uvek aktuelna, i koju prate mnoge kontroverze. Kada se u nekom društvu, poslovnom ili privatnom, povede razgovor o naplati potraživanja mogu se čuti jako oprečni stavovi: od ocene da je normalno da pozajmljeni novac vratite sa ugovorenom kamatom, do kvalifikacija da je to zločin koji vrše korporacije, banke ili države nad „malim“ čovekom.
Drugo mišljenje je, verovatno češće, sve dok pojedinac lično, ili kompanija u kojoj radi ne dođu u situaciju da ne mogu da naplate svoja potraživanja. Sa takvim iskustvom, menja se i njihov odnos prema toj problematici i postaju zagovornici stava da se naplata potraživanja mora sprovoditi jednako prema svima, u skladu sa zakonom i dobrom poslovnom praksom, ali dosledno.
Naplata potraživanja predstavlja samo jedan korak u procesu upravljanja potraživanjima. Ukoliko ste kompanija, proces upravljanja potraživanjima počinje od trenutka izdavanja fakture. Sve dok je faktura u valuti, upravljanje potraživanjima je pasivno i svodi se na monitoring samog kupca. Preporučljivo je da se monitoring sprovodi dnevno, tako što ćete pratiti podatke o likvidnosti svakog kupca preko sajtova APR-a i Narodne banke Srbije, kao i preko drugih dostupnih izvora, poput informacija u medijima ili tržišnih spekulacija, odnosno preko mreže komercijalista. U tom cilju, mogu se koristiti i specijalizovane usluge pasivnog praćenja klijenata, koje na našem tržištu nude mnoge kompanije.
Situacija na domaćem tržištu
Proces upravljanja potraživanjima realizuje se u fazama. U periodu od prvog dana van valute do tridesetog dana, preporučjivo je da se primeni „customer care” program, odnosno program brige o klijentu, uz aktivnu pismenu i usmenu komunikaciju sa njim kako bi se zajednički identifikovali razlozi za kašnjenje u plaćanju. Nakon tridesetog dana, ti razlozi su uglavnom jasni, i pristupa se fazi naplate potraživanja, u kojoj se kupcu šalje pismena opomena, a kada je reč o velikim iznosima, neophodno je organizovati sastanak „jedan na jedan”. Takođe, u zavisnosti od finansijske situacije dužnika, mogu se sprovoditi i programi restrukturiranja duga ili otpisa dela potraživanja.
Na kraju procesa upravljanja potraživanjima, koji traje do godinu dana, kompanija ima dve opcije: da dužnika utuži, te da pokuša svoje potraživanje da naplati sudskim putem, izvršenjem ili putem stečajnog postupka, ili da njegovo potraživanje proda, odnosno ustupi.
Kada kompanija radi sa velikim brojem kupaca, komplentno upravljanje potraživanjima je veoma skupo. Zato većina takvih kompanija radije autsorsuje taj segment poslovanja specijalizovanim preduzećima, koja u tu svrhu koriste najsavremeniju tehnološku podršku, interno razvijaju odgovarajuća softverska rešenja i imaju dugogodišnje iskustvo u toj oblasti na različitim tržištima. Primera radi, jedan od takvih alata je platforma za kolaboraciju svih podružnica i partnerskih kompanija, zahvaljujući kojoj kompanija EOS Matrix uspešno realizuje naplatu potraživanja u preko 130 zemalja.
Krajnja opcija u procesu upravljanja potraživanjima je prodaja potraživanja. Prodaja potraživanja na nivou portfolia u Srbiji je zaživela 2008. godine, prodajom prvog bankarskog portfolia koji su činili dugovi fizičkih lica. Značajnije promene na tržištu usledile su od kraja 2011. godine, nakon usvajanja Zakona o zaštiti korisnika finansijskih usluga i zabrane ulaganja u NPL (non performing loan) fizičkih lica, ukoliko je poverilac banka. Investicioni fondovi, zainteresovani za NPL, okrenuli su se kompanijama, za koje ova zabrana ne važi, kao i ka osiguravajućim kućama.
Takođe, po prvi put u istoriji modernog srpskog bankarstva govori se i o otkupu portfolia pravnih lica i preduzetnika. Za kompanije to otvara nove mogućnosti. Umesto da vode skupe, neizvesne i dugotrajne sudske procese radi naplate svojih potraživanja, danas postoji aktivno tržište na kome mogu prodati svoje loše plasmane putem cesije.
Cesija, kao direktna prodaja kreditnih potraživanja ili loših plasmana, je dominantan način trgovine NPL -ovima. Loši plasmani se prenose putem cesije, kroz prenos poveriočevih potraživanja sa sadašnjeg poverioca (cedent), na novog poverioca (cesionara). Cesijom se obaveze cedenta ne prenose na cesionara, i na taj način one ostaju njegove obaveze.
Proces prodaje potraživanja
Proces prodaje sastoji se od nekoliko koraka, a prvi je priprema portfolia. Portfolio podrazumeva da kompanija nudi na prodaju skup svojih loših plasmana, i obezbeđenih i neobezbeđenih, a nikako pojedinačna potraživanja. Što je portfolio veći, sa više diversifikovanih dužnika, to je i rizik investicionog fonda manji, a cena koju su spremni da ponude veća. Priprema portfolia podrazumeva da ste za grupu dužnika, za koje ste odlučili da prodate potraživanja, pripremili kompletnu fizičku i elektronsku dokumentaciju, kao i analizu kompletnog portfolia sa podacima o dužniku, o dugu, o kolateralima, odnosno sredstvima obezbeđenja ukoliko ih imate, i o istoriji vašeg odnosa, tj. plaćanjima dužnika u prošlosti.
Drugi korak je raspisivanje tendera i pozivanje investitora i podrazumeva izradu informacionog memoranduma, pozivanje investicionih fondova da učestvuju na tenderu, bilo javnim raspisivanjem tendera ili putem neposrednog pozivanja investicionih fondova ponaosob, te potpisivanje Ugovora o čuvanju poverljivosti podataka sa zainteresovanim investitorima. Na kraju, potrebno je dostaviti svim zainteresovanim investitorima skup pravila tokom trajanja tendera, kao što su mogućnost uvida u fizičku dokumentaciju (due diligence proces), mogućnost postavljanja pitanja tokom tendera, očekivane rokove za davanje obavezujuće ponude i slično.
Treći korak se odnosi na analizu portfolia i due diligence proces. U ovom koraku potrebno je dostaviti investitorima analitički prikaz portfolia sa svim gore pomenutim podacima, kao i mogućnost uvida za nasumično izabrani uzorak u fizičku i elektronsku dokumentaciju, što podrazumeva ugovore, fakture, sredstva obezbeđenja i analitičke kartice.
Četvrti korak podrazumeva obavezujuće ponude i ugovor o cesiji. Pre nego što donesete konačnu odluku o prihvatanju neke ponude, potrebno je i dogovoriti tekst ugovora o cesiji. Posebnu pažnju treba obratiti na rokove plaćanja, neophodni prenos fizičke dokumentacije, razmatranje drugih rizika kao što su: osporavanje duga od strane dužnika, nepostojanje duga, dug nastao na osnovu prevare ili pronevere, dug za koji ne postoji dokumentacija, i slično. Takođe, potrebno je ugovoriti aranžman prelaznih portfolio servisa.
Poslednji, peti korak je izbor ponuđača i realizacija prodaje. Ukoliko ste sve gore navedene korake uspešno realizovali, ostalo vam je još samo potpisivanje ugovora i prenos fizičke dokumentacije i kolaterala. Za ceo proces odvojite najmanje 90 dana, jer iako možda deluje jednostavno, svaka faza traje nedeljama.
Ukoliko je cedent banka, proces ustupanja dužnika trenutno je moguć samo ukoliko je portoflio sačinjen od dugova preduzetnika, poljoprivrednih gazdinstava ili pravnih lica. Za sva ostala pravna lica (kompanije, osiguravajuća društva i drugo) portfolio može uključivati i dužnike koji su fizička lica. U praksi, mnoge telekomunikacione kuće, kao i pravna lica koja rade sa velikim brojem malih kupaca, odlučuju se na prodaju potraživanja. Takođe, bankarsko tržište u potpunosti se otvorilo i trenutno se na tržištu pregovara o prodaji više portfolia, nominalne vrednosti od preko 100 miliona evra.
Jelena Jović Milentijević, generalni direktor kompanije EOS Matrix
Finansije top 2015/16