Sklapanje partnerstva radi daljeg razvoja i proboja na nova tržišta nije značajno samo za male, već i za najveće kompanije kako bi i ubuduće bile u društvu vodećih, svedoči iskustvo američke kompanije Oracle.
Najveći proizvođač softvera u svetu, američka kompanija Oracle, od nedavno je na tržištu Srbije prisutna u industriji osiguranja, između ostalog i zahvaljujući saradnji sa hrvatskom informatičkom kompanijom IN2 koja posluje na regionalnom nivou, a čije je rešenje INsurance2 nedavno predstavljeno u Beogradu. Reč je o aplikaciji koja osiguravajućim društvima omogućava da za deset do petnaest dana nakon implementacije osmisle i plasiraju na tržište nov proizvod, brzo analiziraju rezultate prodaje i izračunaju profitabilnost, kao i da upravljaju prodajnom mrežom. Govoreći o značaju kvalitetne partnerske saradnje za razvoj i jedne tako velike kompanije kao što je Oracle, Vanja Vukajlović, menadžer za rad sa partnerima u Oracle Srbija i Crna Gora kaže:
„Saradnja sa IN2 je započeta prvenstveno u oblasti implementacije Oracle tehnologija u segmentima u kojima do tada nismo bili ili nismo dovoljno bili prisutni – investicionim fondovima, osiguravajućim kućama i srodnim finansijskim institucijama. Prvi zajednički projekat u Srbiji bila je implementacija Oracle ERP rešenja e-Business Suite u Narodnoj banci Srbije. Ceo projekat je realizovan sa lokalnim partnerom Sagom i ta saradnja se pokazala veoma uspešnom, jer je regionalno iskustvo stručnjaka iz IN2 bilo značajno da se projekat uradi na vreme i krajnje profesionalno. Veoma nam je važno što sada zajednički ulazimo na tržište osiguranja. Implementacija svetskih rešenja zahteva veliki broj kompleksnih korisnika kakvih nema mnogo u Srbiji, tako da se na lokalnom tržištu isključivo oslanjamo na partnerska rešenja. S obzirom da u segmentu osiguranja imamo malo isprofilisanih partnera koji su na Oracle platformi, IN2 je svakako jedan od strateških partnera kada su u pitanju osiguravajuće kuće“.
BiF: Koje mesto zauzima razvoj partnerske mreže u ukupnoj poslovnoj filozofiji kompanije?
Vanja Vukajlović: Izuzetno važno, posebno od kako je Oracle, shodno svetskom trendu konsolidacije kompanija u ICT industriji, takvu poslovnu filozofiju počeo da primenjuje na globalnom, a zatim i na lokalnim tržištima. Zahvaljujući brojnim akvizicijama tokom prethodnih nekoliko godina, sada raspolažemo mnogo većim brojem tehnoloških proizvoda. Ono što je ključno i za nas i za lokalne korisnike je da jedino uz pomoć partnera možemo da primenimo one tehnologije koje imaju smisla na određenom tržištu – znači počev od prilagođavanja ekonomskom i tehnološkom razvoju, potom specifičnostima lokalne regulative, jezika i organizacione kulture, do obezbeđivanja lokalne podrške.
|
Vanja Vukajlović: Za stratešku saradnju, pored stručnih i finansijskih referenci, mora da postoji međusobno poverenje |
BIF: Koliko partnera trenutno imate u Srbiji i Crnoj Gori?
V.Vukajlović: Sada ih je šezdeset, u odnosu na period od pre tri godine kada ih je bilo manje od četrdeset i čije je poslovanje prvenstveno bilo vezano za Oracle baze podataka. Svi su živeli od nekoliko velikih korisnika, održavali su postojeće poslove i nisu ulagali u nove tehnologije, edukaciju sopstvenih kadrova i pripremu klijenata za vreme koje dolazi, jer su takva ulaganja doživljavali kao neizvesna. Da bismo unapredili partnersku mrežu, prvo smo uradili segmentaciju kakvim znanjima raspolažu naši partneri i za koju industrijsku oblast su specijalizovani. Potom smo počeli da radimo na uvođenju novih tehnologija i privikavali partnere da to prihvate kao koncept. Glavni cilj nam je bio da prvo njih ubedimo da je primena novijih tehnologija neophodna u segmentima koje smo prepoznali kao potencijal lokalnog tržišta. A to su, pre svega, oblasti bezbednosti baze i podataka u skladu sa međunarodnim i evropskim standardima kao što je Bazel II, zatim poslovno izveštavanje, upravljanje dokumentima i servisno orijentisana arhitektura kao krov svega, odnosno kao način da se veoma heterogena informatička infrastruktura u domaćim firmama sinhronizuje i učini smislenom, da zaista bude u funkciji poslovanja, a ne obrnuto.
BIF: Koji su ključni kriterijumi za izbor partnera i za dodelu posebnih statusa u projektima koje realizujete?
V.Vukajlović: Prema formalnoj klasifikaciji, imamo tri nivoa partnerstva: partner membership, Certified partner i Certified Advanced. Da bi neko dostigao drugi ili teći nivo, formalni kriterijumi definišu broj stalno zaposlenih u kompaniji koji su prošli zvanične Oracle obuke i poseduju sertifikat za određenu seriju proizvoda, zatim broj novih projekata i korsinika na godišnjem nivou, kao i iznos prihoda kada su u pitanju Oracle licence. Partneri na ovim nivoima dobijaju mnogo veću podršku, ne samo u pogledu finansijskih ulaganja, već i kroz zajedničke promocije, pristup određenim fondovima, edukativnim kursevima, kroz učešće u projektima, vidljivost u celokupnoj Oracle svetskoj mreži, mogućnost saradnje na drugim tržištima… Ukratko, nastojimo da im se što više revanširamo za investiciju koju su napravili ka nama i sa nama. Kada je u pitanju saradnja na strateškim projektima, ona se gradi na osnovu iskustva stečenog tokom dužeg perioda. Jer da biste sa nekim ušli u stratešku saradnju, pored stručnih i finansijskih referenci mora da postoji međusobno poverenje, spremnost da se podeli rizik, sigurnost da je partner lojalan i da na njega možete da se oslonite u bilo kojoj situaciji. U početku saradnje za svakog partnera vršimo analize o njegovoj aktuelnoj tržišnoj poziciji, sugerišemo mu gde su neke potencijalne niše za njegov razvoj – bilo da je reč o proizvodu, tehnologiji ili industrijskoj grani. Naravno, pitanje je interne politike tih kompanija da li će to prihvatiti i koliko, na koji način će da nas prate, da li će i sami investirati u razvoj tog partnerstva.
BiF: Kako se definiše finansijski interes sa partnerima?
V.Vukajlović: U skladu sa utvrđenim kompanijskim standardima svi naši partneri imaju isti partnerski popust i jednaka prava kada nastupaju ka krajnjim korisnicima. Ono što u praksi najviše potvrđuje našu iskrenu opredeljenost ka razvoju partnerske mreže je činjenica da i kada Oracle ima definisane okvirne ugovore sa krajnjim korisnicima – što je pre svega slučaj sa multinacionalnim kompanijama sa kojima se sarađuje širom sveta, a koje imaju lokalne kancelarije i prisustvo u Srbiji, nastojimo da i tu partnerima obezbedimo njihov prostor. Iako sa takvim klijentima već postoji definisana cenovna lista, naši partneri su u mogućnosti da im prodaju i licence i usluge. Usluge su segment na kome insistiramo jer tu partneri mogu da ostvare najveću korist, ali to zahteva od njih da neprekidno ulažu u znanje.
BIF: Oracle razvija partnersku saradnju i sa univerzitetima. Koliko takva saradnja povratno utiče na razvoj IT sektora?
V.Vukajlović: O značaju saradnje sa univerzitetima govori i podatak da Oracle godišnje iškoluje 600.000 studenata u svetu. To je podatak od pre dve godine i sada je ta cifra sigurno veća. Imamo na raspolaganju komercijalne kurseve, ali je fokus saradnje, naročito na lokalnom tržištu, usmeren na neprofitne inicijative, počev od donacija kao što su licence u vrednosti od milion dolara koje smo donirali Tehnološkom fakultetu u Čačku. Istovremeno obučavamo fakultetski kadar da nova znanja prenose studentima. Sličnu saradnju sada uspostavljamo sa jednim fakultetom u Podgorici, studente beogradskog ETF-a smo uključili u kurseve organizovane za komercijalne partnere, držali smo predavanja i na Tehnološkom fakultetu u Novom Sadu, u međuvremenu je počeo da se uključuje i beogradski PMF… Naš prioritet je da studente i đake koji pokazuju potencijal angažujemo kao volontere u našoj ili partnerskim kompanijama. Za mlade ljude je izuzetno važno da im se omogući primena i razvoj stečenog znanja i da spoznaju da uloženi trud može da im se vrati kroz veoma dobro plaćene pozicije, kao što je, na primer, slučaj sa Java programerima koji su izrazito deficitaran kadar u celom regionu. Imamo i primere veoma mladih firmi koje su se pozicionirale upravo na taj način – omogućavajući praksu za studente završnih godina fakulteta, čime su sebi obezbedile adekvatne kadrove.
Zorica Žarković
broj 54, april 2009.