Gomex prodavnica je jedino što je zajedničko nekom od urbanih kvartova velikog grada Novog Sada i mestašcu poput Plandišta sa oko pet hiljada stanovnika. Na oba mesta posluje jednako uspešno, zato što ponuda tog trgovinskog lanca počiva na tradicionalnom domaćem ručku a poslovna politika na spremnosti vlasnika, Gorana Kovačevića, da prouči navike i sklonosti građana Srbije i da im proda ono što im treba u objektima u kakvim vole da kupuju. Zbog svega ovoga Kovačević je ušao u uži izbor u Ernst i Jang-ovom (EY) konkursu za „Preduzetnika godine 2013“.
Kada je 2007. investicioni fond SEAF odlučio da uloži svoj kapital u deo vlasništva u u trgovinskom lancu Gomex, malo ko osim Banaćana je znao za to preduzeće. Danas malo ko ne zna da je sa 113 objekata širom Vojvodine, 1100 zaposlenih i pozitivnim finansijskim pokazateljima u najgore vreme za svoju branšu, Goran Kovačević tek počeo da osvaja tržišta koja se najvećim trgovinskim lancima čine suviše mala.
„Naš cilj je prodavnica u svakom mestu koje ima od dve do 10 hiljada stanovnika. To su tržišta koja nisu zanimljiva za izgradnju hipermarketa ili sličnog masivnog trgovinskog formata i koja naši konkurenti trenutno zaobilaze. Širenje van Vojvodine počinjemo iz Šapca, ka Valjevu i Obrenovcu, dok sa druge strane pravimo liniju Zrenjanin (gde nam je centrala) ka Kovinu i Smederevu“, planira Kovačević, uprkos deficitu u državnoj i porodičnim kasama. Uverenje da će širenje biti isplativo, kao i dosadašnje poslovanje, bazira se i na nezaobilaznom sastojku domaće kuhinje. „Tajna je u kvalitetnom mesu. Ako kupac ima toliko poverenja da u Vašoj radnji kupi meso za svoju porodicu, kupiće i sve ostalo. To je alfa i omega trgovine“.
Sve za dobar ručak
Početkom februara Gomex je u Zrenjaninu otvorio centar za proizvodnju, skladištenje i distribuciju proizvoda od mesa, vredan 1,5 miliona evra. Sa lako kvarljivom robom kao što je meso, međutim, čitav lanac od planiranja zaliha do isporuka i prodaje mora perfektno da funkcioniše. Drugim rečima, kaže Kovačević, mora da se zna zanat. „Uložili smo ogroman novac u informacioni sistem koji nam je obezbedio potpunu sledivost proizvoda. Znamo kada smo šta proizveli, od kojih i čijih sirovina, a preko naših potrošačkih loyalty kartica maltene možemo da kažemo i kome smo ga prodali.“
Do kupaca su, međutim, dolazili na diskretniji način od brojnih konkurenata. „Ne verujem u „podvrstu“ trgovine koja se bazira na „položajnoj renti“, odnosno prednosti koju radnja dobija isključivo zbog dobre pozicije. Iznajmiti poslovni prostor u centru Beograda i ponuditi na prodaju bilo šta stotinama hiljada ljudi koji svakog sata prolaze pored vašeg izloga – to može svako“. Gomex artikle nudi u prodavnicama koje su veličine mini ili supermarketa. Razlog leži u tome što se navike građana Srbije nisu značajno promenile ni sa prelaskom u 21. vek; vole da kupuju u manjim prodavnicama koje su im blizu, koje imaju dobar asortiman kvalitetnih namirnica („sve za porodični ručak“, naglašava Kovačević) i zbog toga će, kaže, dolaziti ponovo, po kućnu hemiju ili novine ili, kako najavljuje naš sagovornik, po kolače koji će uskoro ući u redovnu ponudu Gomexa.
Ceo sistem ne bi mogao da funkcioniše kako treba bez pouzdanih dobavljača. U slučaju ovog trgovinskog lanca, hleb, meso i mesne prerađevine stižu sa Mrkšića salaša iz Srpskog Itebeja, dok sveže voće i povrće uglavnom dolazi iz zadruge Carska bašta, iz Mužlje. „Naša saradnja traje godinama i zasniva se na fer odnosu – šta ugovorimo, to se isporuči i plaća, po potrebi i avansno“, kaže Kovačević.
Ne biraju samo banke
Možda ga i zbog takvog odnosa prema partnerima zaobilazi problem koji prati mnoga domaća preduzeća – da ne mogu povoljno da se zaduže. „Mi smo u svojevrsnom braku sa fondom SEAF, koji je davno uložio u Gomex i koji poseduje 35% kapitala u kompaniji. Sa njima imamo sjajnu saradnju, kao i sa bankama. Posledni put smo, recimo, tražili kredit od oko 1 milion evra i odmah smo dobili 8 ponuda među kojima je ona Fonda za razvoj bila najskuplja! To se dešava zato što na našem tržištu ima malo dobrih dužnika, pa su banke počele da se bore za klijente.“ Kovačeviću je, međutim, najteže da objasni potencijalnim finansijerima da ne želi suvlasnike nego kreditore. Zato je Gomex morao da odbije ponudu EBRD za investiranje u kompaniju. „Njihovi zahtevi koje klijent mora da potpiše obezbeđuju Banci nesrazmeran i praktično ničim ograničen uticaj na poslovanje preduzeća. Srbija je nesigurno tržište i verovatno je ovakav pristup često opravdan, ali Gomex je stabilna firma i bezbedno mesto za plasiranje kapitala i očekujem da nas tako i tretiraju.“
Kovačeviću smeta nešto drugo kod novca: nizak standarad građana Srbije. Glavno ograničenje za širenje njegove komapnije ne vidi čak ni u najavljenom ulasku Lidla na tržište Srbije, jer je uveren da može da se izbori sa strategijom ovog nemačkog lanca. Pravi izazov je, kaže, u tome što u našoj zemlji imamo tržište za one sa primanjima od najviše 300 evra mesečno i za one sa 2000 evra mesečno. „Muka mi je od niskih plata u Srbiji! Na takvo tržište niti ulaze novi lanci, niti ono nudi priliku za pravu konkurenciju među igračima. U našim selima, recimo, ljudi imaju dnevno na raspolaganju oko 2,5 evra dnevno za potrošnju. U takvom mestu mogu pristojno da rade do tri radnje, ali ako ih ima deset neko je u problemu, nema dovoljno novca za sve. Zašto mi otvaramo radnje u takvim mestima? Zato što znamo da se našoj konkurenciji ne isplati, što zbog veličine objekata, što zbog troškova logistike,“ objašnjava Kovačević. Pri tome, upozorava, siva ekonomija je najgora pošast za svakog legalnog trgovca u Srbiji. „Svaki proizvod iz Mađarske automatski je jeftiniji za 27%, koliko iznosi i povraćaj PDV-a na granici. U takvim uslovima vi treba da se borite za ona 2,5 evra dnevno, koliko kupac ima u džepu“.
Veliki grad, veliki trošak
Nešto manje izražen od sive ekonomije ali ipak prisutan je problem manjka kvalitetnih kadrova. „Ne može se samo otvoriti prozor ka ulici i krenuti u trgovinu. To je zanat, traži obuku i usvajanje znanja. Zato smo otvorili trening centar u Zrenjaninu, kroz koji prolaze svi naši zaposleni. Samo demagozi, nažalost, pričaju da je Srbija poznata po kadrovima, pogotovo za menadžerske poslove. Takvih ne manjka jedino u Beogradu, a i tu treba dobro proveriti da li neko o čijem angažmanu razmišljate stvarno zna znanje, ili je majstor samoreklame“. Zato je vlasnik Gomex-a za komercijalnog i direktora logistike odabrao ljude koji su uprkos teškim životnim okolnostima uspevali, istovremeno, i da zarade za život i da se školuju radi napredovanja u poslu.
Problem manjka kadrova Kovačević povezuje sa selidbom stanovnika u velike gradske centre. „Sela nam umiru“, upozorava, „a mi sprovodimo beogradizaciju, kragujevizaciju ili novosadizaciju. Sečemo granu na kojoj sedimo, jer osnovna prednost Srbije je selo, a ne grad. Uporedimo, recimo, troškove zadržavanja tih ljudi u Beogradu ili u Plandištu. Tamo gde u glavnom gradu treba obezbediti posao, smeštaj, prevoz za radnika, u Plandištu vam treba samo – bicikl! Troškovi poslovanja van velikih gradova su, dakle, dramatično manji. Državi bi preostalo samo da investira u izgradnju putne infrastrukture i gleda sa strane kako privreda napreduje.“
Nisam voleo trgovinu, danas bih platio da to radim
Goran Kovačević je diplomirani pravnik, i priseća se da bi, da mu je neko dok je studirao dao da bira među 100 zanimanja, trgovinu smestio negde između 95. i poslednjeg mesta. Danas bi platio da to radi, pošto je, kaže, trgovina jednačina sa sto nepoznatih koje treba uskladiti, ali i pravi pokazatelj pulsa slobodnog tržišta. Trgovina je srce sistema pa ako ona ne šalje dobre signale, i ostatak privrede će se razboleti, veruje Kovačević.
Tekst je objavljen u posebnom dodatku magazina Biznis i Finansije posvećenom EY izboru Preduzetnika godine 2013. koji će se naći na kioscima uz 105 broja magazina B&F