Po sopstvenoj računici preduzeće „Dmiteh“ na godišnjem nivou proda u proseku jednu i po mašinu za štampu creva za salame i kobasice. Ta računica je specifična zato što se njegove mašine dugo izrađuju, pa se prilikom njihove proizvodnje i prodaje nekada godine preklapaju. Međutim, i kada bi prodavalo samo jednu mašinu godišnje, ovo preduzeće bi i dalje poslovalo u plusu, budući da pomenuta mašina košta oko 950.000 evra. Od same cene njegovog glavnog proizvoda još je zanimljiviji podatak da se na svetu godišnje proda samo četiri do pet ovakvih mašina premijum klase, što znači da je udeo ovog preduzeća iz Gornjeg Milanovca na globalnom tržištu između 30 i 40 odsto.
U Gornjem Milanovcu već 14 godina uspešno posluje jedno malo preduzeće sa 12 zaposlenih, za čije postojanje šira javnost ne zna, ali, kako kaže njegov vlasnik, „zna ko treba da zna“. To preduzeće je prošle godine izvezlo mašine u vrednosti od 1,3 miliona evra. No, ovakvi rezultati ne postižu se preko noći. Prethodile su im godine marljivog rada, iscrpljujućih pokušaja da se prikupi početni kapital i malo početničke sreće.
BMW u štampi creva za salame
Sve je počelo kada je inženjer elektronike Nenad Dmitrović odlučio da postane preduzetnik. Pre toga je godinama radio u „Tipoplastici“, kompaniji koja proizvodi fleksibilnu ambalažu za pakovanje prehrambenih i neprehrambenih proizvoda. Zahvaljujući bogatom radnom iskustvu, stekao je uvid u tržište štampane ambalaže, na kojem je vladao deficit određenih vrsta mašina. Sa idejom da popuni tu prazninu, 2008. godine dao je otkaz u „Tipoplastici“ i otvorio „Dmiteh“.
„Tada je ponuda kvalitetnih mašina za štampanje creva za salame i kobasice bila veoma skromna. Potražnja je postojala, ali nije bilo dovoljno proizvođača mašina. Tržištem je dominirala jedna nemačka firma koja je imala ubedljivo najskuplje mašine. Ako bismo izvukli poređenje iz automobilske industrije, ona je u našoj branši bila Mercedes, a iza nje nije bilo ni Audija, ni BMW-a, ni Tojote. Sledeći konkurent bio je tek u rangu Fijat Punta“, počinje svoju priču Dmitrović, koji je doneo odluku da bude BMW u svetu štampanja creva za salame, odnosno da tržištu ponudi proizvod podjednako kvalitetan kao što je nemački, ali po nešto nižoj ceni.
U tome je i uspeo i posao je počeo da se razvija. Ne previše brzo, nego postupno i održivo, onako kako je Dmitrović i želeo. A onda je, pre nekoliko godina, nemački konkurent bankrotirao, pa je „Dmiteh“ preuzeo i njegove klijente.
Sada kompanija iz Gornjeg Milanovca prodaje najskuplje mašine ove vrste na svetu. Njihova cena se, kao i kod pomenutih automobila, menja u zavisnosti od dodate opreme, ali u proseku je pre ove krize iznosila 950.000 evra. Međutim, očekuje se da će, zbog poskupljenja sirovina, cena u narednom periodu porasti.
Najteže je naći prvog kupca
No, put od prvog nacrta do proizvodnje najskuplje mašine na svetu nije bio kratak. Dmitrović i njegov tim su prve dve godine poslovanja radili na razvoju mašine, poslujući bez prihoda, odnosno živeći od ušteđevine vlasnika preduzeća.
„Jednog od tih dana čuo sam se sa bivšim poslovnim saradnikom iz Severne Makedonije i saznao da je njemu potrebna baš mašina kakvu mi pravimo. Predstavio sam mu naš koncept i objasnio u kojoj smo fazi razvoja i on je imao dovoljno poverenja u mene da je naruči ’na neviđeno’, pa čak i da finansijski potpomogne njen razvoj“, priseća se sagovornik B&F-a. Prodajom svoje prve mašine „Dmiteh“ nije zaradio ništa, osim reference koja mu je poslužila da stekne nove klijente. To se desilo ubrzo, pošto je zadovoljni kupac pokazao ovu mašinu jednom svom poslovnom saradniku.
Prema Dmitrovićevim rečima, tri okolnosti su mu u tom trenutku „išle na ruku“: bogato iskustvo u štamparskoj industriji, dobra analiza tržišne niše i splet srećnih okolnosti. U srećne okolnosti on ubraja i pronalaženje novca za finansiranje daljeg razvoja mašina. Naime, budući da je, kao i svaki početnik u poslu, imao problem da dobije kredite i garancije banaka, Dmitrović je morao da pronađe jemca na iznos od pola miliona evra. Za njega je jemčio jedan prijatelj, takođe preduzetnik, koji je znao koliko preduzeću u toj fazi razvoja znači početni kapital.
Osim dobrih prijatelja, naš sagovornik je imao još nešto što je doprinelo uspehu „Dmiteha“ – želju da stalno inovira proizvodnju. „Pošto izrađujemo mali broj mašina, imamo taj luksuz da svaku možemo prilagoditi potrebama kupca. Zato nikada nismo napravili dve identične mašine. Dešava nam se čak da osmišljavamo i inovacije koje kupac nije tražio, pa onda pitamo klijenta da li želi da ih isprobamo na njegovoj mašini. Ako nam on da dozvolu i ako se te inovacije pokažu kao uspešne, onda ih jednostavno poklonimo naručiocu mašine. Tako budu zadovoljne obe strane – kupac jer je besplatno dobio novu funkciju, ali i mi koji na taj način isprobavamo ideje i osvežavamo svoju ponudu. Ove inovacije potom nudimo i starim kupcima, kako bismo unapredili njihove stare mašine. To nam je dodatni izvor prihoda“, objašnjava naš sagovornik.
Uspeo je onaj ko uspe na EU tržištu
„Ako kao mala kompanija ulazite na veliko tržište, rast će vam biti otežan, jer će vas na njemu sačekati mnoštvo malih i bar nekoliko velikih igrača koji ljubomorno čuvaju svoj deo kolača. Ukoliko prepoznaju da ste dobri i da imate tržišni potencijal, mogu vam praviti razne probleme. To smo već viđali u različitim oblastima privrede. Srećom, mi smo se fokusirali na veoma usku nišu, sa malom konkurencijom koja nije funkcionisala po predatorskim principima“, kaže Dmitrović.
Osim odsustva velikih i moćnih konkurenata, „Dmitehu“ je pomoglo i to što je još na početku svog poslovanja proizvodio kvalitetne mašine, koje su u tom trenutku koštale 25 odsto manje nego mašine pomenute nemačke kompanije koja je dominirala svetskim tržištem.
Ali, čak i kada imate kvalitetan proizvod i povoljnu cenu, ne mora da znači da ste se automatski pretplatili na uspeh u poslu. Jer za njega je, bar kako smatra sagovornik B&F-a, najzaslužnija dobra procena mogućnosti kompanije i situacije na tržištu. „Dmiteh“ je pametno procenio da treba da se fokusira na inostrano tržište, jer u Srbiji za njega postoji samo jedan potencijalni klijent.
Dalje poslovanje je pokazalo da je ovo bila dobra odluka, kao i ona koja je usledila – da se mašina plasira na zahtevno EU tržište, što je podstaklo rast prodaje. „Tek kada počnete da poslujete na tržištu Unije, kupci će vas doživljavati kao ozbiljnu kompaniju, jer tamo važe veoma strogi standardi koji zahtevaju visok kvalitet robe. To me je na početku poslovanja izuzetno nerviralo, ali sada shvatam da je zapravo opravdano“, kaže Dmitrović.
„Dmiteh“ danas izvozi u Poljsku, Bugarsku, Holandiju ali i na teritoriju Severne Afrike i Južne Amerike. Upravo zbog siromašnijih tržišta, poput severnoafričkog, u svoju ponudu uvrstio je i nešto jeftiniju mašinu, međutim ispostavilo se da se ipak bolje prodaje skuplja i kvalitetnija. Razlog tome je pomalo neobičan. Naime, na dinamičnom prehrambenom tržištu se često smenjuju tržišni igrači. „U poslednjih nekoliko godina neki proizvođači salama i kobasica u Severnoj Africi su ugašeni, a oni koji su opstali su toliko narasli da sada kupuju samo najkvalitetnije proizvode, sa željom da jednog dana pariraju evropskim firmama“, objašnjava Dmitrović zašto su i na siromašnim tržištima tražene kvalitetne mašine.
Pandemija podstakla prodaju
Preduzeće iz Gornjeg Milanovca dobro posluje i u najvećim krizama, što potvrđuje podatak da je najveću prodaju dostiglo tokom dve godine pandemije. Naš sagovornik smatra da je do toga došlo jer su ljudi više boravili u kući, pa je rasla i kupovina hrane u supermarketima, uključujući salame i kobasice.
Ipak, „Dmiteh“ se sada, kao i mnoga druga preduzeća, suočava sa sve većim nestašicama i kašnjenjem u isporuci sirovina, a naš sagovornik kaže da ga posebno brinu sve duži rokovi u isporuci elektronskih komponenti, kao što su čipovi. „Zbog kašnjenja delova, nekoliko mašina nam stoji u proizvodnji. Srećom, postoje naznake da će ovaj problem biti rešen u narednih šest meseci, što bi nam i ovu poslovnu godinu učinilo izuzetno uspešnom“, tvrdi Dmitrović.
Marija Dukić
Biznis & finansije, broj 199/200, jul/avgust 2022.