Mada je razvoj hotelske industrije vidljiv i kroz povećanje potrošnje opreme i namirnica u ovom sektoru, više od 50% potražnje koncentrisano je u Beogradu. U uslovima otvorenog ali i dalje nedovoljno ekonomski razvijenog tržišta, kao i nedostajuće regulative, nelojalna konkurencija je veoma izražena, što ima za posledicu „razmaženost u siromaštvu“ – da neki klijenti poslove uslovljaju i širokogrudim sponzorstvima i poklonima.
Beogradski hoteli su ubedljivo najveći potrošači opreme i namirnica na domaćem hotelijerskom tržištu, pokazuje statistika Poslovnog udruženja hotelijera i restorana (Hores). Prema rečima Georgi Genova, direktora ovog strukovno-poslovnog udruženja koje okuplja hotelijere i vlasnike restorana, kao i značajne snabdevače ugostiteljsko-turističke privrede, beogradski hoteli učestvuju sa preko 50% u ukupno naručenoj opremi i namirnicama od dobavljača. U ostatku Srbije, najaktivniji potrošači su hoteli na Kopaoniku i Zlatiboru, ali samo tokom turističke sezone.
Izrazita regionalna koncentracija u hotelskoj potražnji je pokazatelj objektivne ekonomske situacije u različitim delovima Srbije. Ali problemi u ovoj delatnosti su u značajnoj meri i posledica nedostataka u regulativi, koja nije na odgovarajući način ispratila promene nastale tokom tranzicije, čime je podstakla uslove za bujanje nelojalne konkurencije, smatra Genov. Naime, Hores je svojevremeno omogućavao objedinjenu nabavku za svoje članice na osnovu liste potreba, koja se potom preraspodeljivala prema izračunatoj kvoti. Danas, u drugačijim ekonomskim oklonostima i sa mnoštvom novih igrača na domaćem tržištu, ovo udruženje na svom sajtu planira da aktivira berzu hotelske opreme, po ugledu na kolege iz Hrvatske. Naš sagovornik, međutim, ističe da bi objedinjavanje ukupne tražnje i ponude za ovdašnje hotelijere omogućilo značajan pomak i za korisnike i za ponuđače. „Hotelijeri bi dobili povoljnije cene, a prednost za dobavljače je u tome što bi, na osnovu objedinjenih podataka o količinama i vrstama tražene robe, brže i adekvatnije mogli da sačine i planiraju svoju ponudu“.
Time bi se značajno umanjila i nelojalna konkurencija, odnosno trend da u uslovima kada hoteli samostalno nabavljaju sve ono što im je neophodno za rad, pojedini dobavljači u borbi za tržište nude damping uslove i različite „povoljnosti“, a na štetu kvaliteta i fer konkurencije. Zastupnici takve poslovne politike su i glavna prepreka objedinjavanju ponude, što najviše šteti domaćim preduzećima, budući da strane kompanije ne samo da imaju standardizovanu ponudu već i daleko veće resurse za organizovaniji i agilniji nastup na tržištu. Sa druge strane, i ona domaća preduzeća koja dobro posluju, zbog mnoštva problema na srpskom tržištu fokusiraju se na izvoz. Nekolicina domaćih firmi svoju celokupnu proizvodnju za hotelsku industriju – od kreveta i posteljina, do opreme za kuhinje i kupatila – plasira na stranim tržištima, najviše na ruskom, Neka od njih su opremala i hotele u Sočiju za minulu Zimsku olimpijadu, napominje Genov.
Strategija „kratkih rukava“
Izrazitu dominaciju beogradskih hotela u potražnji potvrđuje i Svetlana Božović, HoReCa & trening menadžer u kompaniji Strauss Adriatic. Prema njenim rečima, u celokupnom HoReCa sektoru koje obuhvata oko 10.000 poslovnih jedinica, hoteli učestvuju sa tek oko 7-8% poručene robe. Istovremeno, na tržištu je ogroman broj ponuđača – samo distributera kafe ima preko stotinu – pa je borba za sticanje naklonosti kupaca često iscrpljujuća. “Hoteli pokazuju inicijativu u nabavci uglavnom samo onda kada tek započinju sa radom, odnosno situacija na tržištu je takva da su dobavljači ti koji moraju da budu izuzetno aktivni u promociji svoje ponude i pronalaženju klijenata. Na terenu imamo komercijaliste koji prave dnevne izveštaje o potrebama postojećih klijenata i eventualnim novim kupcima. Pored podataka o vrstama kafe koje klijenti preferiraju, među informacijama koje prikupljamo na tržištu su i one do kada im traju ugovori sa postojećim dobavljačima, kako bismo po njihovom isteku – a što je najčešće nakon dve godine – bili prvi sa novom ponudom“, objašnjava Božović.
Ova kompanija hotelima nudi i aparate i mlinove za espreso kafu, uz neprekidnu podršku i zagarantovani servis na teritoriji čitave zemlje. Strauss organizuje i treninge za bariste, pa svi hoteli sa kojima sarađuje prolaze kroz njihovu obuku. Međutim, u uslovima kada se na relativno malom i ekonomski osiromašenom tržištu konkurencija uvećava velikom brzinom, u borbi za kupce se koriste i sredstva koja ne spadaju u dobru poslovnu praksu. “U Srbiji je trenutno prisutno preko 100 uvoznika espreso kafe, a svake godine se borimo protiv nekog novog konkurenta koji u kratkom roku pokušava da privuče klijente nerezonskim trošenjem velikih budžeta na sponzorstva i poklone. To je dovelo do toga da nas potencijalni klijenti, neretko, već u prvom kontaktu pitaju šta poklanjamo. Međutim, takav pristup se na kraju uvek pokaže pogrešnim – budžeti se začas isprazne, pa takvi ponuđači već sledeće godine ostanu kratkih rukava”, naglašava naša sagovornica.
U Strauss Adriatic-u se hoteli kategorišu po obimu potrošnje, a oni koji su označeni kao A+ naručuju preko 25 kilograma kafe mesečno. Među takvim klijentima su, na primer, hoteli JumpIn, BAH i Zira u Beogradu, kao i Vila Zlatibor, hoteli Aleksandar i Breza u Vrnjačkoj Banji i hotel Rtanj na Kopaniku. Međutim, malo je onih koji imaju razvijenu kafe ponudu i za goste koji nisu odseli u njihovom objektu, a među većim hotelima u prestonici u koje se ide i “samo na šoljicu kafe” izdvajaju se Falkensteiner, Crowne Plaza i Hyatt. Ali, povećanje prodaje u HoReCa sektoru u većoj meri zavisi od opšte ekonomske situacije u zemlji, nego od razvoja domaće hotelske industrije, smatra Svetlana Božović.
Rast će se nastaviti
Regionalni direktor prodaje Knjaza Miloša, Predrag Bojović, ocenjuje da je rast hotelske industrije u poslednjih nekoliko godina vidljiv i kroz uvećani obim prodaje ove kompanije u Horeka kanalima. „Rast je povezan sa povećanjem broja renoviranih i novoizgrađenih hotela, motela i hostela u Srbiji. Značajni udeo u prodaji imaju hoteli u većim gradovima, pre svega u Beogradu, Novom Sadu i Nišu, zatim u našim banjama i na planinama. Za sada smo prisutni u 120 smeštajnih objekata u zemlji, a to su uglavnom hoteli sa tri, četiri i više zvezdica.”
I pored činjenice da Knjaz Miloš ima izuzetno dugu tradiciju kvaliteta u Srbiji, i predstavlja jedan od najprepoznatljivijih domaćih brendova, ova kompanija nastupa planski i veoma organizovano na liberalizovanom domaćem tržištu, naglašava naš sagovornik. „U skladu sa potrebama klijenata, priprema se dogovor o saradnji prema zajedničkom dugoročnom biznis planu. Bez stručnih HoReCa timova ljudi koji prate, znaju, analiziraju, predlažu i vode razvoj i strategiju HoReCa kanala u kompaniji, bilo bi teško održati lidersku poziciju i korak sa otvorenim tržištem.“Bojović je uveren da će se rast hotelijerske industrije u Srbiji nastaviti, kao i da će konkurencija među hotelima neminovno dovesti i do raznovrsnije ponude. „Srbija ima turistički potencijal koji može da iskoristi sa dobrom i atraktivnom ponudom i paketima, a sa daljim povojem banjskog i zdravstvenog, seoskog i eko turizma, sigurno je da će se povećati i poslovanje Knjaza Miloša u hotelskoj industriji”, optimističan je Bojović.
316 sastojaka za uspeh
U Horesu su izračunali da obavezna lista svakodnevnih namirnica koje hoteli potražuju sadrži 316 prehrambenih proizvoda. Zato je glavni cilj ovog udruženja, nakon što se uspešno izborilo da se ne povećava PDV na pružanje hotelskih usluga, da svojim aktivnostima utiče na nadležne i da se PDV na hranu spusti ispod 10%, kako bi cene namirnica bile pristupačnije, najavljuje direktor Horesa, Georgi Genov. On navodi primer Francuske, gde je umanjenje PDV na hranu na 7%, dalo izuzetno pozitivne efekte po hotelsku industriju, koja je nakon te mere počela da beleži značajan rast profita i zapošljavanja. „Ne možemo da govorimo o planskom razvoju i rastu turizma, a da istovremeno uvodimo visoke poreze koji direktno pogađaju sve učesnike na tom tržištu”, ocenjuje Genov.
Tekst je objavljen u letnjem dvobroju #108/109 časopisa „Biznis & Finansije“