/ B&F Plus / Uticaj digitalne revolucije na maloprodaju: Prodavnice u virtuelnom svetu
BiF Analize Čitajte B&F online

Uticaj digitalne revolucije na maloprodaju: Prodavnice u virtuelnom svetu

This post has already been read 1540 times!

Današnji potrošači su, zahvaljujući digitalizaciji, navikli da istražuju tržište i kupuju proizvode i usluge bilo kada i sa bilo kog mesta, značajno menjajući doskorašnji operativni model, pa čak i sam koncept maloprodaje.

Četvrta industrijska revolucija, koja je bila i glavna tema ovogodišnjeg Svetskog ekonomskog foruma u Davosu, zasnovana je na najnovijim tehnologijama, kao što su Internet of Things, virtuelna realnost, robotika, 3D štampanje, kognitivne tehnologije, biometrija i brže povezivanje. Osim očekivanih povećanja profitabilnosti i prihoda za kompanije, najnovija digitalna revolucija odraziće se i na navike potrošača, u čemu će glavnu ulogu imati tri trenda: povećanje vlasništva nad digitalnim uređajima, veća brzina povezivanja i promene ponašanja potrošača.

Digitalne tehnologije su dale potrošačima veću moć da upravljaju svojim svakodnevnim životom, pa samo jednim pritiskom na nekom pametnom uređaju, najčešće mobilnom telefonu, mogu da naruče taksi, karte za putovanje ili isporuku različitih proizvoda. Potrošači očekuju još veće pogodnosti, dok istovremeno, na njihove izbore sve više utiču digitalne tehnologije, uključujući i društvene mreže, koje igraju i sve važniju ulogu u „oflajn“ kupovini.

To potvrđuje istraživanje koje je obavio Deloitte širom sveta, i čiji rezultati pokazuju, između ostalog, da digitalne tehnologije mogu da utiču na jednu do dve trećine svih obavljenih kupovina u prodavnici. Primera radi, u Sjedinjenim Državama, za svaki dolar potrošen u maloprodajnim objektima u 2015. godini, 64 centa je utrošeno pod uticajem digitalnih tehnologija ( Deloitte – Revolutionizing Talent in the New Retail Landscape, 2016).

Kompanije orijentisane ka potrošačima, stoga, moraju da obrate pažnju i na društvene platforme kao što su Facebook, Instagram i Pinterest, koje su uvele funkcije poput „kupi sad“, s ciljem da potrošačima omoguće kupovinu proizvoda i usluga bez napuštanja njihovog sajta, prelazeći za nekoliko sekundi iz „gledam online“ u „kupujem online“.

Digitalni trendovi

Navedeni trendovi upućuju da svaka kompanija orijentisana ka potrošačima više ne može da korsti nove tehnologije samo kao operativnu podršku, već kao alat za sve aspekte poslovanja, od kreiranja ideja do izvršenja. To zahteva i nove poslovne modele, zasnovane na većem usklađivanju rada između ljudi i novih uređaja, usavršavanju analitike za donošenje poslovnih odluka, jačanju preventivnih metoda i tehnika protiv sajber napada, kao i na primeni sve kompleksnijih modela koje razvija koncept Internet of Things.

Iako ovi trendovi nisu novi, u protekloj deceniji dobijaju sve više na važnosti, što uporedo prati i razvoj analitike, uključujući i njenu ulogu u boljem pristupu potrošačima. Posledica toga je i da u vremenu oskudice ljudskih talenata, analitičari podataka će biti još traženiji u budućnosti nego što su danas.

Istovremeno, menjaju se pravila igre na tržištu, budući da primena digitalnih inovacija smanjuje potrebe za kapitalnim investicijama, otvarajući vrata netradicionalnoj konkurenciji u vidu malih, ali inovativnih brzorastućih kompanija. Ako pokušamo da skiciramo dinamičnu prirodu digitalnog ekosistema (Deloitte University Press – Where do you fit in the new digital ecosystem?), možemo da definišemo tri ključna trenda koja ga oblikuju.

Prvi je stvaranje novih izvora prihoda, s obzirom da će sledeći talas automatizacije poslovnih procesa omogućiti kompanijama orijentisanim na potrošače, da se povežu sa klijentima kroz više medija, kao i da prikupe velike količine podataka o njima i njihovim navikama.

Drugi trend se odnosi na racionalizaciju strukture troškova, imajući u vidu nove mogućnosti da se preciznije identifikuju operativne efikasnosti i smanje troškovi za optimizaciju lanca snabdevanja, korišćenje raspoloživih resursa, detekciju prevara i modeliranja rizika.

Treći važan trend je unapređenje brzine usvajanja tehnologije u cilju što efikasnijeg digitalnog povezivanja sa kupcima, dobavljačima, partnerima i zaposlenima, a što će zahtevati da se kompanija fokusira na upravljanje promenama i ponovno osmišljavanje poslovnih mogućnosti.

Digitalne strategije u maloprodaji

Današnji potrošači su, zahvaljujući digitalizaciji, navikli da istražuju tržište, kupuju proizvode i usluge bilo kada i sa bilo kog mesta i kada njima odgovara, značajno menjajući i doskorašnji opaerativni model, pa čak i sam koncept maloprodaje. Operativni modeli prelaze u manje, brže modele od onih viđenih u „klasičnoj“ maloprodaji. Trenutno, najveći trgovci koji prodaju robu široke potrošnje, kao što je Alibaba, nemaju svojih fizičkih trgovina, menjajući tako način na koji funkcioniše klasična maloprodaja, dok istovremeno omogućavaju posao za 15 miliona porodica (https://www.rt.com/business/338621-alibaba-overtakes-walmart-volume/).

Promene navika potrošača zahtevaju od trgovaca i da povećaju svoje prisustvo u digitalnom prostoru, ne samo kroz transakcijske eCommerce sajtove, već i kroz odgovarajuće digitalne medije koji mogu da utiču na preference kupaca i povećaju fizičke posete trgovinama.

Razvijaju se novi, manji, agilniji operativni modeli, koji menjaju i konkurenciju u odnosu na tradicionalnu maloprodaju, jer omogućavaju malim brendovima sa ograničenim kapitalom da se uvećaju i takmiče sa postojećim maloprodajnim trgovcima, praktično preko noći.

„Digitalni kupci“ su skloni upotrebi novih tehnilogija u svim fazama kupovine, od pravljenja izbora do post-prodajnih aktivnosti. Trgovci bi, zato, trebalo da uspostave odgovarajuću mrežu „uticajnih kupaca“, da koriste marketinške alate, olakšaju korišćenje digitalnih tehnologija u prodavnici i uspostave odgovarajuće prisustvo na društvenim mrežama, radi podsticanja digitalnih kupaca da međusobno razmenjuju iskustva.

Četiri najvažnije oblasti

Ključni koraci koje trgovci preduzimaju mogu se grupisati u četiri oblasti, koje se sukcesivno nadograđuju u zavisnosti od nivoa digitalne zrelosti kompanije. Prva je upravljanje „Top Line“ rastom, odnosno kreiranje razvojne strategije koja će povećati „organski“ rast, uključujući i optimizaciju portfolija, brendova i kategorija, kroz digitalne alate i metodologije.

Druga oblast je stvaranje „korisničkog iskustva“, s obzirom da ključni aspekti poslovanja postaju iskustva kupaca i njihov sveukupni doživljaj, odnosno poboljšanje kvaliteta i prirode interakcije između kupca i organizacije kroz celokupni ciklus – od prodaje, preko marketinga, do post-prodajnih usluga.

Treća oblast podrazumeva razvoj digitalnih komercijalnih sposobnosti, kroz identifikovanje novih prodajnih mogućnosti, organizaciju usmerenu ka kupcima i uz korišćenje modernih alata i metodologija, što kompaniji omogućava da usmerava ulaganja tamo gde su neophodna, istovremeno smanjujući alokacije onih koja nisu efikasna.

Četvrta oblast odnosi se na unapređenje analitike i marketinškog ROI-a. Razvojem analitike i efikasnijih načina za korišćenje dobijenih saznanja, kompanija će biti u prilici da poveća marketinšku efikasnost i optimizuje alokaciju resursa, kako bi povećala povrat investicija, podstakla željena ponašanja i bolje kontrolisala ona koja ne koriste njenom brendu.

Shodno navedenim promenama, organizacije koje ciljano i bezbedno primene nove trendove, imaće velike mogućnosti da preusmere, revitalizuju, pa i da povećaju lojalnost kupaca, kroz pokretanja novih procesa, proizvoda i usluga, i traženja novih načina da se takmiče.

Aleksandar Bijelić, viši rukovodilac za strategiju i operacije u Deloitte Srbija
Biznis top 2015/16.

Send Us A Message Here

Your email address will not be published. Required fields are marked *

Close