Platforma FishingBooker koja povezuje zaljubljenike u pecanje sa profesionalnim ribolovačkim vodičima trenutno pokriva blizu 4.000 svetskih destinacija, a prošle godine su preko nje rezervisana putovanja u vrednosti od oko 100 miliona dolara. „Spojili su se moja strast prema pecanju i tržište za koje se pokazalo da ima visok potencijal. Ja sam zato tu ideju razvijao neprekidno, bio sam opsednut time i to je dalo rezultate do kojih možda ne bi došlo da sam to posmatrao samo kao posao“, kaže tvorac platforme Vukan Simić, programer i ribolovac koji je i sam jako dobar kupac svojih proizvoda.
„Deda me je zarazio pecanjem. U mom životu su se stalno vrteli neki čamci. Slika koju najviše volim je crno-bela fotografija moga dede koji drži šarana na mestu gde je sad beogradska Arena. Moja najlepša sećanja iz detinjstva su vezana za ribolov sa dedom, ocem, društvom“, priča Vukan Simić, koji se tokom odrastanja zarazio još jednom neizlečivom pasijom – preduzetništvom. U ove, preduzetničke vode krenuo je kao srednjoškolac, a svoj prvi posao je prodao za nekoliko hiljada evra dok se spremao da upiše Elektrotehnički fakultet u Beogradu.
Budući softverski inženjer je tokom studiranja pokrenuo različite onlajn poslove, pa je, kada je diplomirao 2012. godine, već imao sopstvene prihode od kojih je mogao da živi. Ovakva pozicija mu je omogućila da ne žuri sa odlukom šta je to što zaista želi da radi u budućnosti. Vagao je ponude za posao i na kraju izvagao – neće raditi za druge, radiće za sebe i biće preduzetnik.
„Seo sam i skicirao poslovne planove za različite ideje, a jedna od njih je bila da napravim platformu za rezervacije pecaroških tura, tako što ću povezati ljude koji vole pecanje sa profesionalnim vodičima koji organizuju ribolovačke ture širom sveta. Mislio sam kako bi bilo lepo da mi najdraži hobi postane posao kojim bih mogao da se bavim ceo dan i da od toga živim“, priseća se Vukan.
„Ali nisam hteo da se u to upuštam po svaku cenu i bez obzira na sve. Tek kada sam uvideo da ta ideja ’pije vodu’ na tržištu, bio sam spreman da u nju uložim mnogo više napora i vremena nego u druge poduhvate. Dao sam ne 100%, nego 300% sebe. I to je napravilo razliku. Spojili su se moja strast prema pecanju i tržište za koje se pokazalo da ima visok potencijal. Ja sam zato tu ideju razvijao neprekidno, bio sam opsednut time i to je dalo rezultate do kojih možda ne bi došlo da sam to posmatrao samo kao posao“, objašnjava naš sagovornik kako je platforma FishingBooker osvojila zlatnu medalju na konkursu koji je sam organizovao za svoje preduzetničke zamisli u povoju.
Ništa od mirnog posla
Bez obzira na ranije stečena iskustva, pokazalo se da je svaki novi posao, pa i ovaj, put sa mnogo obilaznica i ne baš realnih početnih procena. Za razliku od većine drugih koji precene potencijalno tržište, ispostavilo se da je Vukan svoju ribolovačku nišu potcenio.
„Meni je bio cilj da imam jedan miran posao sa troje, četvoro zaposlenih, da zarađujem za sebe tri do četiri hiljade evra mesečno, da ne moram da radim u nekoj firmi. Gledao sam koliko ima pretraga na Guglu za ribolov, analizirao sam izveštaje ribolovačkih udruženja, pratio koliko ljudi ide na pecanje i u to ugradio u neku svoju matematiku. Pokazalo se da je moja prva procena tržišta bila jako daleko od realnosti. Ja sam tada projektovao da u roku od dve, tri godine mogu da ostvarim 50.000 dolara prihoda. FishingBooker danas ima 18 miliona dolara prihoda godišnje“.
Do kojih je trebalo stići kada je dvadesettrogodišnji programer počeo da razvija ovu platformu 2013. godine, sa vrlo štedljivim početnim kapitalom.
„Na početku sam imao toliko malo novca da sam tražio samo ljude koji mogu da mi budu podrška dok sam razvijam platformu, na primer da se neko javlja na telefon. Najviše sam uložio sopstveno vreme i rad. Pokrenuo sam pre toga puno drugih sajtova i imao sam potrebno znanje. Računao sam da ako dovoljno dugo radim na proizvodu, u nekom trenutku ću ga završiti. A kada ga završim, moći ću da priuštim i kvalitetne programere i sve ostalo. Imao sam jako dugoročan pristup u razvoju ovog posla, neka mi treba pet godina, nije bitno. Samo mi je bilo važno da posao preživi i jednog momenta sve će se automatizovati, sajt će se rangirati na Guglu i počeće da donosi novac. I to se desilo“.
Doduše uz mnogo klackanja između prihoda i troškova kada je posle dve godine koje je utrošio na razvoj platforme Vukan počeo da zapošljava i druge softveraše. Posao je konačno čvrsto stao na zelenu granu i postao profitabilan 2018. godine, a do tada su skromna početna ulaganja narasla na ukupno 60.000 evra.
Čista matematika
Ništa od tog novca nije otišlo na klasičnu marketinšku strategiju. Vukan je do korisnika došao čistom matematikom, kupujući na Guglu oglase sa direktnim odzivom i sa računicom da mu se na jedan uloženi dolar vrate dva ili tri, koje će ponovo investirati u posao. Kada je „upecao“ dovoljan broj, odnosno „kritičnu masu“ korisnika, oni su sami počeli da reklamiraju njegov proizvod, obezbedivši platformi milione poseta mesečno.
Istovremeno je nastojao da razvije što veću bazu vodiča za ribolovačke ture iz celog sveta. Pretraživao je udruženja ribolovaca, zvao telefonom, a tamo gde bi uočio „visoku koncentraciju“ profesionalaca u ovom poslu, putovao je da ih lično upozna.
„Kada smo 50% tih vodiča prijavili na platformu, postali smo dominantni. Softverska platforma je takva da oni mogu sami da se prijave i dovoljno jednostavna da, slično kao na fejsbuk profilu ili na instagramu, sve mogu sami da uređuju. Prijava za vodiče je besplatna i samo plaćaju proviziju na rezervacije koje im donesem“, objašnjava naš sagovornik.
FishingBooker vodičima nudi ugovor koji je isti za sve, nema pregovaranja o uslovima. „Ako prihvate te uslove, mi uzimamo od svake uspešne rezervacije proviziju od 10% do 30%. Oni biraju visinu provizije, koja utiče na to koliko će se visoko rangirati. Vodiči koji daju više su vidljiviji u odnosu na konkurenciju, oni najviše prihoduju, a i mi od njih najviše zarađujemo. Mi ne razgovaramo ni sa vodičima, ni sa korisnicima“, ističe Vukan, „samo ih povezujemo preko naše platforme. To znači da nismo odgovorni za to kako će se neka tura odvijati, niti u slučaju da se već ugovoreni aranžman otkaže iz bilo kojih razloga“.
Mi smo kao velika samoposluga
A otkazivanja su se raširila kao epidemija kada je korona virus okrenu planetu naglavačke. Ta godina je počela odlično, priseća se Vukan i niko nije slutio da će se dogoditi scenario koji tada nije bio predviđen u bilo čijem poslovnom planu.
„Posao je cvetao, prethodne godine smo imali 60% rasta i projektovali smo da ćemo 2020. rasti najmanje toliko. Planirao sam da zaposlim još ljudi, jer smo tada taman završili sa renoviranjem poslovnog prostora, u koje smo uložili 150.000 evra. Svi su bili presrećni i orni za nove zadatke. Onda je u februaru stao ceo svet, a nama je u prvih sedam dana nakon zvaničnog proglašenja pandemije otkazano 98% rezervacija. Nije bilo prihoda od provizija, a troškove smo morali da plaćamo“.
Srećom, firma je imala finansijske rezerve da preživi ovaj udar. Sreća je bila i u tome što je pecanje aktivnost koja se odvija napolju, pa je ovo tržište počelo stidljivo da se oporavlja već u aprilu, da bi se do juna normalizovalo. U formu se najbrže vratilo američko tržište, od kojeg FishingBooker obezbeđuje 80% prihoda. Na pitanje otkud tolika ljubav Amerikanaca prema pecanju, Vukan Simić odgovara:
„Ljudi vole da pecaju širom sveta, ali nijedan drugi kontinent ne može da parira Sjedinjenim Državama gde je tržište, na primer, 50 puta veće od evropskog. Jako posećene destinacije su Australija, Centralna Amerika, Karibi, ali tu putuju Amerikanci. Tamo gde oni idu da pecaju, to su naša glavna tržišta“.
Opisujući ko su njihovi najčešći kupci, naš sagovornik kaže da je to američka porodica srednje više klase koja ponekad peca iz zabave i želi malo drugačiji i zanimljiv odmor. A šta je sa strastvenim ribolovcima?
„Oni čine svega 10% do 15% naših korisnika zato što nama nisu glavna ciljna grupa. Razlog je u tome što njih ima malo u celom svetu, a mi nudimo masovni proizvod. Mi smo kao velika samoposluga za ljude kojima je pecanje samo rekreacija. Na primer, vi u nekom velikom trgovinskom lancu možete da kupite flašu vrhunskog vina koje košta 100 evra, ali većina kupaca tog lanca ne kupuje tako skupe proizvode i zato oni nisu okosnica njegovog poslovanja. Ture za profesionalne ribolovce su potpuno druga industrija, one se organizuju na drugačiji način. Preko naše platforme može da se rezerviše i ribolovačka ekspedicija od pet zvezdica na Sejšelima koja košta 50.000 dolara za pet dana, ali to uradi jako mali broj korisnika i zato ovakve ponude ne posmatramo kao značajan izvor prihoda“.
Ja sam odličan kupac svojih proizvoda
Platforma FishingBooker trenutno pokriva blizu 4.000 destinacija, a prošle godine su preko nje rezervisana putovanja u vrednosti od oko 100 miliona dolara. Preduzeće ima ćerku firmu u SAD, ali većina od 140 zaposlenih radi u Srbiji. Svi programeri su iz Srbije, Crne Gore i Bosne i Hercegovine, dok prodaju, kreativni deo, marketing i podršku rade ljudi iz celog sveta, Holanđani, Dominikanci, Meksikanci, Amerikanci… Vukan napominje da je mnogo stranih stručnjaka iz njegovog tima izrazilo želju da živi i radi u Srbiji i da im preduzeće svesrdno pomaže da ovde regulišu svoj status.
S druge strane, svesrdni rad jednog od zaposlenih je Vukanu doneo manjinskog partnera u firmi. „Dino Delić je to postao zahvaljujući svojoj radnoj etici, integritetu i zato što se dopunjavamo. Ja sam inženjer, zadužen sam za razvoj proizvoda, marketing i tehnički deo, on je ekonomista i nadležan je za operativni deo posla, podršku, prodaju, finansije i pravni deo. Ja sam relativno opušten, on je taj koji zavodi red, rad i disciplinu“, smeje se Vukan.
Bez obzira na međusobne razlike, njih dvojica imaju isti cilj – da ove godine povećaju broj rezervacija sa 200.000 na 275.000, kao i da udeo prihoda od stalnih klijenata u ukupnom poslovanju poraste sa 20% na 35%. Iako je dobijao ponude da proda firmu, Vukan kaže da o tome trenutno ne razmišlja.
„Zašto bih to uradio? Mi nemamo ozbiljnu konkurenciju nigde u svetu, samo one koji pokušavaju da nas imitiraju i imaju 20 do 30 puta manje prihode od nas. Mi i dalje rastemo u ovom poslu, imamo još ciljeva koje želimo da postignemo i uporedo razvijamo potpuno novi projekat, rezervisanje čarter brodova, jedrilica glisera ili jahti sa profesionalnim kapetanom bilo gde u svetu“.
U međuvremenu, Vukan Simić planira sopstvene ribolovačke ture, a na pitanje da li ekspedicije na koje sam ide rezerviše preko platforme FishingBooker, bez razmišljanja odgovara: „Naravno. Ja sam odličan kupac svojih proizvoda“.
*Vukan Simić je nosilac prestižnog priznanja EY Preduzetnik godine™ koje dodeljuje revizorsko-konsultantska kompanija EY (Ernst&Young)