„Znam da nije lako čuti ’ne’, ali svako ko želi da uspe u preduzetništvu mora da se pripremi da će ga, bar u početku, čuti nebrojeno mnogo puta. Ali bez obzira na to kako se u tom trenutku osećate, morate da nastavite dalje. Mi smo bili jako uporni, ponekad čak i naporni. Ja sam razmišljao ovako – ako mi se od sto vrata na koja sam pokucao otvore jedna, onda odmah krećem da tražim novih sto, kako bi mi se opet otvorila još jedna“, objašnjava Aleksandar Čabrilo, osnivač i izvršni direktor HTEC Group-a, kako je na globalnom tržištu uspela ova kompanija koja je osnovana usred svetske finansijske krize, a tokom pandemije je udvostručila svoje poslovanje.
B&F: HTEC je kompanija koja pruža konsultantske usluge u oblasti digitalizacije poslovanja. Zašto ste se odlučili baš za ovu delatnost?
Aleksandar Čabrilo: Želeli smo da razvijamo određene tehnološke proizvode, ali te 2008. godine nije bilo mnogo investicionih fondova koji su ulagali u startapove u našem regionu, niti se moglo pristupiti rizičnom kapitalu. Zato smo odlučili da kroz uslužni biznis zaradimo dovoljno sredstava za razvoj svojih proizvoda. I uspeli smo da ih razvijemo i lansiramo na tržište, ali pošto smo shvatili da veće poslovne šanse leže u konsaltingu, kreirali smo posebne kompanije za proizvodne delatnosti. Sada je HTEC fokusiran isključivo na svoju glavnu delatnost, na uslužni biznis, a u proizvode možemo da investiramo preko biznisa nezavisnih od kompanije.
Ljudi me često pitaju zašto smo se odlučili za konsalting. Mnogi misle da se veliki uspesi mogu ostvariti samo u proizvodnoj delatnosti. Međutim, pogledajte na primer konsultantsku kompaniju Accenture, ona vredi više od 170 milijardi dolara. Mislim da trenutno samo desetak tehnoloških firmi na svetu vredi više od nje.
B&F: Šta HTEC konkretno radi?
Aleksandar Čabrilo: Kompletnu analizu poslovanja određene kompanije, posle koje nudimo ideje kako optimizovati poslovanje kroz digitalne proizvode bazirane na novim tehnologijama, kao što su veštačka inteligencija, IoT, automatizacija, obrada podataka, i slično. Osim toga, pomažemo klijentima da pronađu nove niše na tržištu i nove izvore prihoda, kao i da osmisle nove proizvode. Imamo i kreativni i konsultantski tim koji im pruža podršku prilikom dizajna i osmišljavanja tih proizvoda.
B&F: Uz rizik da ćemo zvučati poput lika iz crtanog filma, pomenućemo da svega toga ne bi bilo da jedan svršeni student ETF-a nije odlučio da se iz Holandije, gde je tek započeo karijeru, vrati u Srbiju i osnuje sopstvenu firmu. Zašto?
Aleksandar Čabrilo: Mnogi su se čudili što sam se vratio iz inostranstva i ovde započeo posao. I dalje mi nije jasno zašto. Beograd je lep grad za život i sasvim pristojna destinacija za pokretanje poslovanja, budući da su mu svi evropski gradovi relativno blizu i da ima odlične stručnjake, bar u našoj industriji. Uostalom, započinjanje posla je svuda podjednako teško. Zato kompanije treba da idu tamo gde su im klijenti, a ne tamo gde su „bolji“ uslovi za poslovanje. Mi smo, na primer, tek pre četiri godine odlučili da preselimo sedište u San Francisko, zato što smo tamo imali najviše klijenata.
B&F: Koliko se poslovanje u San Francisku razlikuje od onog na našim prostorima?
Aleksandar Čabrilo: Suštinska razlika između razvoja posla u San Francisku i kod nas ogleda se najviše u različitom mentalitetu. Tamo se neprekidno insistira na promociji vrednih i pametnih ljudi, sa dobrim idejama. Oni su najveći uzor mladima, a u Srbiji se, nažalost, više promovišu rijaliti zvezde. Glavna razlika je, dakle, u društvenim vrednostima, a kapital, brzina poslovanja, agilnost u donošenju odluka i sve ostale prilike koje nudi ova lokacija, dolaze iza toga.
B&F: Lista vaših klijenata nije kratka, a među njima se nalaze i Intel, IBM i mnoga druga zvučna imena. Kako ste došli do takvih referenci?
Aleksandar Čabrilo: Uvek se počinje od malih klijenata, ako uopšte i uspete da ih nađete. Prodavati robu ili uslugu nimalo nije lako. Ako na primer prodajete lubenice na pijaci, ma koliko da ste vremena i truda posvetili njihovom uzgoju, uvek će se naći neko ko će po njima kucnuti i reći da bolje zvuče one na susednoj tezgi. Ali to su stvari sa kojima jednostavno morate da se izborite.
Znam da nije lako čuti „ne“, ali svako ko želi da uspe u preduzetništvu mora da se pripremi da će ga, bar u početku, čuti nebrojeno mnogo puta. Često vas odbiju bez objašnjenja, a ponekad se potrude da vam daju bar neki razlog, pa vam bude lakše.
Ali bez obzira na to kako se u tom trenutku osećate, morate da nastavite dalje. Mi smo bili jako uporni, ponekad čak i naporni. Ja sam razmišljao ovako – ako mi se od sto vrata na koja sam pokucao otvore jedna, onda odmah krećem da tražim novih sto, kako bi mi se opet otvorila još jedna.
B&F: Kojim tempom su vam se u početku otvarala vrata?
Aleksandar Čabrilo: Prvo veoma sporo, ali čim dođete do nekoliko klijenata onda postaje malo lakše, jer imate referencu. Sećam se da sam za jedan od naših prvih poslova pet-šest puta vozio do Beča, samo da bismo dobili bar tog jednog klijenta, odnosno da bismo imali na koga da se pozovemo. I to nije bio jedini takav slučaj.
Danima bih mogao da pričam o problemima sa kojima smo se suočavali, ali ono najbitnije je da smo ih prevazišli, i da sada dobijamo poslove u izuzetno jakoj konkurenciji, kakva je već pomenuta kompanija Accenture. Dakle, neko ko može da sarađuje sa najvećom kompanijom iz ove oblasti na svetu, ipak bira nas. Kako doći do toga? Tako što na probleme nećete gledati fatalistički već kao na izazove koje vaš tim, marljivim radom i velikom motivacijom, može da reši. Ključ našeg uspeha su zaposleni. Trenutno imamo dva prioriteta – da njima ponudimo najbolje moguće radno mesto u okviru kojeg mogu da ostvare svoj maksimalni potencijal, i da istovremeno klijentima ponudimo najbolji mogući servis koji igde mogu dobiti.
B&F: HTEC je osnovan u trenutku kada je započela globalna finansijska kriza, a poslovanje je udvostručio prošle godine kada je ceo svet paralisao korona virus. Kakav to krizni menadžment vi imate?
Aleksandar Čabrilo: Navikli smo mi na krize, imali smo ih i u mnogo mirnijim vremenima. Pre nekih pet-šest godina, dok nam je još sedište bilo u Beogradu, u roku od 15 dana ostali smo bez 80 odsto ukupnih prihoda. Sticajem okolnosti nekoliko velikih klijenata nisu više mogli da plaćaju naše usluge, iz različitih razloga. To se odigralo baš kada smo bili relativno sigurni da nam je kompanija stabilna, i da bi preživela čak i da izgubimo dva-tri velika klijenta. A onda se za manje od mesec dana desi potpuno filmski scenario – svi veliki klijenti se odjednom povuku.
Međutim, nije bilo ni govora o predaji, a pogotovo ne o optimizaciji troškova kroz otpuštanja. Tada sam rekao da ću, ako bude potrebe za tim, prvi otpušten biti ja, pošto snosim najveću odgovornost za poslovanje kompanije. Razmislili smo šta možemo da uradimo i dali sve od sebe da sve one poslove koje je trebalo da sklopimo u narednih godinu dana sklopimo što pre. Kupio sam avionsku kartu za San Francisko i otišao tamo na skoro četiri nedelje, iako je za mesec dana trebalo da se venčam u Beogradu. Tamo smo radili „udarnički“, održali mnoštvo sastanaka, dovijali se šta da ponudimo potencijalnim klijentima kako bi ih privukli, davali im mogućnost odloženog plaćanja i mnoge druge pogodnosti, i uspeli da privučemo dovoljno novih kompanija kako bismo održali poslovanje. Vratio sam se u Srbiju tri dana pred svadbu.
B&F: Da li se nešto slično dešavalo i tokom pandemije korona virusa?
Aleksandar Čabrilo: To su ipak bile malo drugačije okolnosti. Mi smo tokom pandemije udvostručili broj zaposlenih, pa ih sada imamo više od 700 samo u Srbiji. Do kraja ove godine planiramo da taj broj povećamo na 1.000. Uvek nam treba pametnih i motivisanih ljudi, nebitno da li su to menadžeri, inženjeri ili dizajneri. Ko god traži ovakav posao, može da nam se javi.
Sada, pošto sam iskoristio vaš časopis da oglasim potragu za novim kadrovima, vratiću se na našu temu. Prošla godina ni nama nije krenula baš najbolje. U januaru i februaru 2020. smo imali rast na koji smo već navikli, od 70-tak odsto. A onda smo u martu ostali bez značajnog dela prihoda. Uopšte nije izgledalo kao da će nam to biti uspešna godina. Svi su nas savetovali uštedimo tako što ćemo otpustiti neke zaposlene, međutim to nije HTEC-ov način poslovanja. Odlučili smo da dodatno investiramo u rast i da zaposlimo još ljudi kako bismo privukli još klijenata i mogli da servisiramo njihove potrebe. Išli smo toliko daleko da smo čak i finansirali neke klijente koji su bili najteže pogođeni krizom. Jer, evo o čemu se radi – kada ekonomija raste vi gradite svoje poslovanje, međutim kada nastupi kriza onda gradite reputaciju. A ona je bitna i u dobrim i u lošim vremenima.
Osim reputacije, gradili smo i timski duh. Beskrajno sam ponosan na sve zaposlene, a posebno na moj menadžment tim, ljude koji su radili i više nego što bi iko očekivao od njih, konstantno, u tri smene. Nekada bih im ja sugerisao da bi trebalo malo da se opuste, jer će „pregoreti“, a oni su govorili: „Samo još ovo da završim, pa ću onda odmarati“. Neki još uvek nisu otišli na taj odmor. Ali, ponosni su što su privukli nove klijente i duplirali poslovanje. Novi plan je da u naredne tri do četiri godine povećamo obim posla još deset puta, a sa timom koji imamo siguran sam da ćemo uspeti čak i više od toga.
Marija Dukić