Home TekstoviB&F Plus Najgore pregovaračke taktike u prošloj godini: Nakon bitke svi su generali pametni

Najgore pregovaračke taktike u prošloj godini: Nakon bitke svi su generali pametni

by bifadmin

Mnogobrojnim komentatorima na temu zašto su grčki premijer Cipras i njegov tim doživeli debakl u pregovorima sa međunarodnim kreditorima, sada se pridružio i Univerzitet Harvard sa svojom najnovijom listom o najgorim pregovaračkim taktikama u prethodnoj godini, na kojoj Grci ubedljivo vode. Ako analitičari, uključujući i Harvardove stručnjake, Ciprasu zameraju da je u pregovorima napravio početničke greške na koje se studenti upozoravaju u udžbenicima, podjednako udžbenički deluju i ekspertske pouke i preporuke.

U redovnom godišnjem izveštaju “Deset najgorih pregovaračkih taktika”, koji početkom godine objavljuje bilten Pravnog fakulteta Univerziteta Harvard, najgorim pregovaračima 2015. proglašeni su Aleksis Cipras i članovi njegove vlade, koji su dobar deo prošle godine proveli u pokušajima da postignu dogovor sa međunarodnim kreditorima o trećem finansijskom paketu za Grčku.

Odmah iza Grčke, na neslavnoj listi su pregovori američke vlade pokrenuti u januaru 2015. s ciljem da se obnove diplomatski odnosi sa Kubom, a potom napori Vašigntona da postigne sporazum sa Teheranom o iranskom nuklearnom programu. Na četvrtom mestu je Elen Pao, izvršna direktorka društvene mreže Reddit, koja je izjavila da zbog jednakosti na radnom mestu u ovoj kompaniji više nema pregovaranja o visini zarada, već kandidati moraju da prihvate ono što im je ponuđeno. Peta pozicija pripala je bivšem američkom obaveštajacu Edvardu Snoudenu i njegovom propalom pokušaju da se nagodi sa američkom vladom oko povratka u SAD, odnosno oko uslova pod kojima bi prihvatio zatvorsku kaznu.

Blef u rukavu

Pristup grčkog premijera Aleksisa Ciprasa i sada već bivšeg ministra finansija u grčkoj vladi Janisa Varufakisa pregovorima sa Međunarodnim monetarnim fondom, Evropskom centralnom bankom i Evropskom unijom povodom trećeg finansijskog paketa za Grčku, kritikovali su i neoliberalni i levo orijentisani analitičari. Tako Aleksios Arvanitis, stručnjak za tehnike pregovaranja i predavač na Poslovnom koledžu u Atini, na stranicama sajta Social Europe piše da je Cipras uspeo da počini sve greške na koje se upozorava u udžbenicima o pregovaračkim taktikama.

Već u startu je „otpisao“ svaku mogućnost za kompromis s drugom stranom, postavivši stvari tako da ko nije sa njim, taj je protiv njega. U pregovore je ušao sa preteranim samopouzdanjem, uveren da ima „keca u rukavu“, koji se zasnivao na Varufakisovoj računici da bi izlazak Grčke iz evrozone koštao Evropsku uniju bilion evra, te da će Trojka neizostavno pokleknuti pred tolikim troškom. To je, prema Arvantisovom mišljenju, bila presudna zabluda u nizu pogrešnih poteza „grčkog dvojca“, uključujući i lošu procenu da će flertovanje s Rusijom dodatno ojačati grčku pregovaračku poziciju u nametanju sopstvenog rešenja.

Epilog i posledice su poznati, a Varufakisova izjava povodom napuštanja pregovora i ostavke u grčkoj vladi da će „nositi prezir kreditora s ponosom”, teško da važi za većinu Grka, koji su se suočili sa još gorim uslovima kreditora nego na početku pregovora, zaključuje Arvantis.

Kejti Šonk, urednica pomenutog Harvardovog izdanja, kaže: „Pouka koja se može izvući iz ovog slučaja je da kada imate smele zahteve, diplomatija je uvek bolji saveznik i odvešće vas dalje nego agresivnost“. Ona komentariše i da su grčki pregovarači, pod emocionalnim pritiskom da moraju što brže da postignu dogovor u svoju korist, izgubili hladnokrvnost i sposobnost za racionalno vaganje odnosa snaga, naročito u poslednjoj rundi pregovora u Briselu, koja je trajala iscrpljujućih 17 sati.

Đavo je u detaljima

Istog mišljenja je profesor Majkl Či sa Djuk univerziteta, koji je prokomentarisao u Gardijanu da pritisak da se nešto završi što pre često dovodi do preterivanja i preuveličavanja. Pregovarači se pod tenzijom rokova mogu fokusirati samo na najvidljivija pitanja, ali im zato izmiču detalji koji mogu biti presudni u iznalaženju kompromisa. Uporedo s tim, fizička i mentalna iscrpljenost redukuju ljudsku sposobnost da procesira nove informacije, a manjak sna utiče na donošenje rizičnih odluka i stvaranje neosetljivosti na gubitak.

Stres koji se nagomilava u ovakvim situacijama podstiče polarizaciju među pregovaračima i sklonost da se za neuspeh isključivo krivi druga strana. Po Čijevom mišljenju, ovo je bilo vidljivo tokom celokupnog trajanja grčke krize – umesto traganja za konstruktivnim rešenjima, sve više su se nagomilavala neprijateljska osećanja na obe strane: Grci su za stagnaciju svoje ekonomije krivili mere štednje koje su im nametnule evropske vlasti, a evropski lideri su optuživali grčke vlasti za nesposobnost da nađu izlaz iz krize kao i nespremnost Grka da se suoče sa činjenicama.

Zato je veoma bitno da političari i drugi lideri koji povremeno moraju da vode krizne pregovore umeju da se izbore sa pomenutim problemima, navodi se u biltenu Pravnog fakulteta Univerziteta Harvdard, koji studentima nudi i konkretne savete: ne treba pregovarati do iscrpljivanja; bolje je praviti povremene odmore ili bar imati više pregovarača koji bi se na smenu odmarali; treba se dobro pripremiti i ostaviti dovoljno vremena suprotnoj strani da se pripremi, a za postizanje dogovora nije na odmet ni ohrabrivanje saradnje i otvorenost ka tuđim predlozima.

Ovaj poslednji savet najstarijeg univreziteta u SAD, teško da je vidljv u pregovorima u američkoj spoljnoj politici.

 

Loš imidž u javnosti ne znači gubitak pregovora

Još jedna pouka koja se izvlači iz pregovora Ciprasa i njegovog tima sa međunarodnim i evropskim kreditorima glasi da se podrška javnosti može pokazati kao „kvarljiva roba“ u pogledu krajnjeg ishoda pregovora. Za razliku od „nove grčke levice“ koja je pobrala mnoštvo simpatija, pa i euforičnih izliva emocija i u javnosti izvan grčkih granica, nemačka kancelarka Angela Merkel i ministar finansija Volfgang Šojble oštro su napadani u Nemačkoj, ali i širom Evrope, zbog načina na koji su vodili pregovore o grčkoj dužničkoj krizi, uz direktne optužbe opozicionih političara za ucenjivanje Atine. Pokazalo se, međutim, da su oni bili bolje pripremljeni za pregovore, te da su realnije procenili težinu svojih argumenata i nisu se oslanjali na „blef“ kao Cipras i njegov tim.

Saša Guslov
februar 2016, broj 124.

Pročitajte i ovo...