Ako se kao poslovni putnik ukrcavate na Beogradskom ili nekom drugom aerodromu za destinacije kao što su Sao Paulo, Busan, Port Elizabeth, Lusaka, Puebla, Johor Bahru ili Kalkuta, onda vam treba čestitati: osvojili ste vašim proizvodima ili uslugama neko daleko i egzotično tržište, uloživši verovatno mnogo više truda i sredstava nego vaše kolege koje idu u Frankfurt na sajam, ili u Moskvu u posetu poslovnom partneru.
Daleka, ili kako ih zovu egzotična tržišta, predstavljaju izazov za svakog privrednika, ne samo zbog geografske udaljenosti, već i zato što je podvig da ih uopšte identifikujete kao poslovnu šansu. Ta avantura počinje već na prvom koraku – kada treba da prikupite kvalitetne informacije, jer za razliku od podataka vezanih za SAD ili EU, koji se uglavnom redovno ažuriraju i dostupni su u gotovo svim delovima sveta, to nije uvek slučaj kada, recimo, želite da saznate više o tržišnom potencijalu Irana ili o privrednom rastu Bolivije. Možete se začuditi i koliko ima razlika u zvaničnim podacima, na primer, o turskoj privredi, a slična je situacija i sa informacijama iz Rusije ili Indije, iako su to države sa doboro razvijenom komunikacionom infrastrukturom.
Stoga, potraga za infromacijama mora biti mnogo detaljnija, a prva adresa za privrednika iz Srbije je neko od zemljaka, ko već živi i radi u toj zemlji. Za razliku od srpske dijaspore u Beču, Parizu ili Čikagu, koja je zbog brojnosti možda manje zainteresovana da se bavi „nepoznatima“, na egzotičnim mestima naših ljudi je malo, pa su uglavnom veoma voljni da podele informacije sa ovdašnjim privrednikom koji im se obratio za pomoć i kada ga ne poznaju.
Iskustvo je pokazalo da to, generalno, važi za celokupnu dijasporu sa prostora bivše Jugoslavije, jer su „tamo daleko“, barijere izazavane događajima iz devedesetih prošlog veka daleko manje nego na nekim bližim destinacijama, pa nije iznenađujuće da privredniku iz Srbije, koji se interesuje za Maleziju ili Indoneziju, priskoči u pomoć kolega poreklom iz Hrvatske ili Makedonije. Pripadnike različitih dijaspora danas je lako pronaći na društvenim mrežama, što je i najlogičniji prvi korak za uspostavljanje kontakta.
Mada je srpska ekonomska diplomatija „sahranjena“ ovog leta, uvek je preporučljivo kontaktirati srpsku ambasadu, a na egzotičnom tržištu to može biti i konzulat, čije osoblje možda nije u svim slučajevima podjedanko operativno, ali generalno imaju dobre kontakte na terenu i voljni su da ih podele sa privrednicima koji „kucaju“ na njihova vrata.
Važnu ulogu u prikupljanju informacija mogu imati i poslovni partneri sa bližih tržišta. Primera radi, eventualni partneri iz Turske sigurno imaju dobre kontakte na tržištima centralne Azije ili u arapskom svetu, a oni u Francuskoj, a naročito Belgiji, imaju veoma rezvijene veze sa frankofonim zemljama afričkog kontinenta. Po istom prinicipu može biti korisno kontaktirati finske, estonske i litvanske firme koje intenzivno posluju u severnom delu Ruske Federacije, dok su, recimo, portugalska preduzeća „pretplaćena“ za sva tržišta Centralne i Južne Amerike, što važi i u obrnutom pravcu: ako već poslujete u Brazilu, ulazak na portugalsko tržište je daleko lakši.
Egzotična tržišta, specifične potrebe
Sve navedeno je, naravno, efmerno ukoliko nemate proizvod ili uslugu koji odgovaraju specifičnim potrebama nekog dalekog tržišta. Najčešća greška koju izvoznici prave je rezon da su u „globalizovanom svetu“ potrebe uglavnom slične, da bi tek po izlasku na neko egzotično tržište ustanovili kako su razlike ogromne, iako nisu uočljive na prvi pogled. Tako je jedan proizvođač prirodnih sokova iz Srbije bio iznenađen što je nakon veoma uspešnog početka na australijskom, imao velikih problama da uđe na tržište Novog Zelanda, ne razmišljajući da isti marketinški materijal koji se pokazao uspešnim u zemlji kengura, može izazvati debakl u zemlji kivija.
Zato, pre nego što privrednik izađe na bilo koje strano tržište, a naročito na neko veoma udaljeno, potrebno je da uradi „Reality Check“, odnosno da odgovori na jednostavna ali važna pitanja poput onih: da li će njegov proizvod ostati isti ako zbog okolnosti na drugom tržištu mora da promeni boju ili ime, da li je uputstvo za njegovu upotrebu predugačko, ili šta će se desiti ako mora da prihvati manje atraktivnu poziciju u supermarketu za svoj proizvod? Odgovori na ovakva pitanja su uvod u detaljno preispitivanje izvozne strategije za određenu destinaciju, kroz diskusiju menadžera i njegovog tima.
Ovakav dijalog, međutim, čak i najkonstruktivniji, nije dovoljan kada je u pitanju izvoz na neka specifična tržišta. U tom slučaju je poželjno angažovati stručnjake za to područje, i mada su njihove usluge uglavnom „papreno skupe“, zbog sve oštrije konkurencije u toj branši moguće je naći mnogo mladih, a veoma dinamičnih i kreativnih savetnika, koji su spremniji da izađu u susret i sa cenom svojih usluga.
Najjednostavnije je potražiti ih na internetu i obavezno pitati za preporuke, a postoje i kreativniji načini. Recimo, ukoliko planirate da izlažete vašu novu kolekciju košulja na sajmu tekstila u Majamiju, koji još zovu i „latinamerička prestonica“ Floride, možete da kontaktirate studente modnog dizajna na nekom od fakulteta u Meksiku, koji će vaš zahtev pretočiti u diplomski rad i dati vam niz saveta, veoma korisnih za poslovanje na Floridi.
Moguća šansa kada vam je najpotrebnija
Kreativnost u izvoznoj strategiji na egzotična tržišta, pre svega traži kreativnost u razmišljanju o destinacijama koje nisu u fokusu većine ostalih privrednika u Srbiji. Recimo, Južnoafrička Republika na jugu afričkog kontinenta je veoma veliko i raznorodno tržište, sa mnoštvom mogućnosti za uvoz, naročito hrane, ali i za pronalazak kvalitetnih partnera, naročito u proizvodnji autodelova, metalurgiji i eksploataciji prirodnih resursa. Još jedna atraktivna destinacija „na kraj sveta“ je Argentina, koja za razliku od nekih privreda u susedstvu, ima veoma modernu i dinamičnu ekonomiju, nalik mešavini engleskog i italijnaskog modela, a čiji privrednici su uspeli da prežive brojne finansijske krize i zato su veoma snalažljivi, a istovremeno i lojalni partneri za uvoz neke robe.
Malezija, Indonezija, Tajland i Filipini su dokazani ekonomski giganti, sa brojnom radnom snagom. Mnogi na njih gledaju kao na „drugi ešalon“ azijske ekonomije, što je greška, budući da je svako od tih tržišta ne smo veliki izvoznik, već imaju i veliki unutrašnji potencijal za lokalnu proizvodnju, posebno u industrijama tekstila, kućne opreme, elektrike i autodelova. Dodatno, geografska blizina ih čini veoma atraktivnim za poslovanje u celom tom regionu.
Japan i Koreja su, nesporno, veoma razvijena i tehnološki napredna tržišta, a uz to i sa ogromnom populacijom koja, doslovno, kupuje 24 sata dnevno. S druge strane, zbog velikih kulturoloških razlika, potrebno je mnogo strpljenja za upoznavanje tamošnjih navika i poslovnih običaja, pa ukoliko vam je, na primer, u Italiji potrebno oko dva meseca da pokrenete uspešnu saradnju, u Japanu taj period može da potraje i do šest godina. Ali ako se jednom probijete, vaši kupci su skloni da vas prate dok se ne penzionišete.
Indikativno je i da, za razliku od SAD, u Srbiji se mnogo manje razmišlja o kanadskom tržištu, koje pruža mnoštvo mogućnosti za tehnološki razvoj i saradnju, a raspolaže veoma diversifikovanom radnom snagom, azijatskog, evropskog i americkog porekla. A tu su i velika, a malo poznata tržišta, poput Turkmenistana, Mongolije, Mijamara, Irana, Mozambika, Bangladeša…. Većina privrednika o njima razmišlja kao o suviše egzotičnim tržištima, ali to je pogrešno, jer svako od njih se može pokazati kao velika šansa i to u momentu kada vam je ona najpotrebnija. Ma koliko udaljene i sa drugačijim kulturama, to su, ujedno, zemlje u kojima se kvalitetni ljudski odnosi u poslu i dalje visko cene, što je još uvek karakteristično i za većinu srpskih privrednika.
Aleksandar Međedović, privrednik srpkskog porekla, koji živi i posluje u Nemačkoj i Turskoj
oktobar 2016, broj 131.
