„U Srbiji ima malo ljudi koji se u IT sektoru sveobuhvatno bave razvojem distribucije, sistem integracije, servisima i uslugama u oblasti razvoja softvera i industrijskim inženjeringom,“, ukazuje Perica Čudić, vlasnik poslovnog sistema EWE Comp i EWE Group, koji zapošljava bezmalo 500 ljudi. Zahvaljujući dobroj i stabilnoj finansijskoj poziciji, ovaj tehnološki koncern može samostalno da finansira većinu razvojnih projekata.

Perica Čudić je sredinom devedesetih godina prošlog veka uradio nešto što nije bilo uobičajeno za to vreme. Iako je kao student imao republičku stipendiju za talente, umesto sigurne akademske karijere odabrao je mnogo neizvesniju preduzetničku profesiju.

„Ja sam imao velike akademske ambicije i u početku sam uporedo studirao na Elektrotehničkom i Mašinskom fakultetu. Potom sam se opredelio za karijeru isključivo na Elektrotehničkom fakultetu, usput sam radio nekoliko poslova, upisao postdiplomske i video svoju budućnost u nauci. Međutim, tokom postdiplomskih studija shvatio sam da ne delim iste životne vrednosti i uverenja sa tadašnjim istaknutim kolegama i odlučio sam da započnem preduzetničku karijeru. Otvorio sam sopstvenu firmu ’ComTel’, koju sam ubrzo preimenovao u ’EWE Comp’. To je bilo pre 30 godina“, priča Čudić, sada vlasnik poslovnog sistema koji zapošljava bezmalo 500 ljudi, jedan je od vodećih distributera tehničke opreme u Srbiji, a uporedo se bavi isporukom najsloženijih usluga i servisa u IT industriji – sistem integracijom i industrijskim inženjeringom.

Kao mladi elektroinženjer, Čudić se u početku bavio izradom i servisiranjem računara, da bi kasnije postao distributer računarskih komponenti i opreme, koje je uvozio od velikih svetskih proizvođača i prodavao na tržištu Srbije i regiona. Prateći razvoj tehnologija i potrebe tržišta, „EWE Comp“ je postepeno širio svoju ponudu na potrošačku elektroniku, kućne aparate, sigurnosnu opremu i mobilne telefone.

Partnerstvo sa preko 50 vodećih proizvođača

Odluka da na taj način diversifikuje poslovanje pokazala se ključnom za dalji rast „EWE Comp-a“. Preduzeće danas ima ugovore o distribuciji sa preko 50 vodećih svetskih proizvođača u pomenutim oblastima, među kojima su i „Dell“, „Hisense“, „Sharp“, „Whirpool“, „Beko“, „Grundig“, „MSI“, „Philips“, „Benq“, „Epson“… „EWE Comp“ je uspeo da razvije tako respektabilnu distributersku mrežu zahvaljujući stručnom osoblju, dobroj logistici, kvalitetnom servisiranju, kao i ponudi posebnih paketa za klijente.

Vlasnik ove beogradske firme objašnjava da za razliku od sveta, gde su poslovi distribucije i logistike podeljeni, to kod nas nije moguće zato što smo malo tržište, sa nesigurnim pravnim instancama za kontrolu rizika od nenaplaćenih potraživanja. „Veliki svetski proizvođači, da bi zadržali kontrolu nad sopstvenim novcem, ne dolaze ovde da direktno posluju, nego insistiraju da to rade preko distributera. Mi, kao distributer, moramo da imamo dovoljno kapitala da finansiramo veliki lager i potraživanja od naših kupaca, koji po pravilu od distributera očekuju odloženo plaćanje za kupljenu robu. Godišnji poslovni rezultat ’EWE Comp’-a koji premašuje 100 miliona evra, zahteva visok nivo uloženog kapitala“, ističe Čudić.

Velike promene u organizaciji

„EWE Comp“ u distribuciji IT proizvoda ima po godišnjem prihodu dvocifreni procenat učešća na srpskom tržištu, iza kompanije „Comtrade“, a ispred nekoliko većih i manjih distributera. „Iako smo konkurencija, među nama postoji međusobno uvažavanje. Svi distributeri su finansijski stabilni, te nema na vidiku velikih pomeranja u pogledu tržišnih udela“, predviđa Čudić.

Zato je prostor za širenje distributivnog posla našao van Srbije, pa je „EWE Comp“ direktno prisutan u Crnoj Gori i Severnoj Makedoniji, a indirektno u Bosni i Hercegovini.

Čudić navodi da je prošle godine započeo značajne promene u organizacionoj strukturi svog poslovanja. Trenutno privodi kraju konsolidaciju sistema u kojem će „EWE Comp“ ostati da posluje kao ključna firma u segmentu distribucije, dok će desetak povezanih kompanija biti integrisane u jedinstvenu grupu. Finalizovanjem projekta „EWE Group“ formira se holding kompanija, koja će poslovati u oblastima sistem integracije, logistike, građevine, industrijskog inženjeringa, razvoja softvera, IT usluga i servisa. To će ovom poslovnom sistemu doneti brojne tržišne prednosti, efikasnije operacije, smanjenje troškova i još bolju uslugu za klijente, uveren je Čudić.

Primer servisne delatnosti je autsorsing štampe, gde „EWE Comp“ opslužuje brojne klijente, od malih kancelarija do velikih sistema poput banaka i trgovinskih lanaca. Preduzeće iznajmljuje štampače i naplaćuje ovu uslugu po otisku. „U tom segmentu poslovanja vodeći smo na srpskom tržištu, sa milionskim brojem dokumenata koji se dnevno štampaju na našim uređajima“, naglašava Čudić.

Jedinstveno rešenje za sprečavanje pranja novca

Među najznačajnijim inovativnim proizvodima kompanije ističe se AML (Anti Money Laundering) softver, jedinstveno rešenje razvijeno u saradnji sa Agencijom za sprečavanje pranja novca, prilagođeno potrebama srpskog tržišta. Čudić objašnjava da se ovaj sofisticirani sistem sastoji iz tri modula, uključujući proveru sankcionih lista. On predstavlja alat za više od 28.000 pravnih lica u Srbiji obavezanih da poštuju zakonske procedure u vezi sa sprečavanjem pranja novca.

Preduzeće je razvilo i sopstveni CRM sistem. „Kupovinom 50% vlasništva u kompaniji koja je originalno razvila rešenje, došli smo do našeg CRM rešenja koje smo dalje razvili do vrhunskog alata, inspirisanog Sales Force platformom, ali sa modernijom arhitekturom koja omogućava lakšu implementaciju i integraciju sa drugim sistemima“, objašnjava Čudić.

Ova beogradska firma proizvela je i inovativno rešenje WMS (Warehouse Management System), koje je prvobitno bilo namenjeno poljoprivrednom sektoru, ali je kasnije prilagođeno za primenu u svim delatnostima. Kompanija ima sopstveno Asset Manager rešenje, GIS rešenje i ERP/POS rešenja, posebno prilagođena potrebama malih i srednjih preduzeća.

„Zahvaljujući brojnim kvalitetnim stručnjacima, prepoznati smo kao jedan od vodećih integratora Document Solution rešenja i kao implementator Dana Lab-ovog ERP-a Pantheon“, navodi Čudić.

Samostalno finansiranje razvojnih projekata

Perica Čudić se u tehnološkom svetu izdvaja i po tome što veruje da je ulaganje u sopstvene nekretnine i infrastrukturu dugoročno isplativije od iznajmljivanja. Ova strategija se pokazala kao izuzetno uspešna, što se najbolje vidi na primeru njihovog logističkog centra u Leštanima. Objekti, koji se prostiru na 17.000 kvadratnih metara sa potencijalom za dodatnih 15.000 kvadrata, predstavljaju značajnu kapitalnu investiciju, omogućavaju razvoj kvalitetnije logistike i određenih usluga, kao sto je arhiviranje dokumentacije.

„Mi se bavimo i arhivskim poslom, čuvamo fizičku arhivu u nekih 12.000 kvadratnih metara na više nivoa. Imamo najveći arhivski depo u Srbiji u vlasništvu“, ističe Čudić i dodaje da su objekti projektovani i građeni po principu modularne gradnje, kako bi se omogućilo lako i jednostavno proširenje kapaciteta u budućnosti.

Ovaj složeni poslovni sistem finansira svoj razvoj uglavnom iz sopstvenih sredstva, uz minimalno oslanjanje na spoljne izvore finansiranja. Čudić kaže da su usredsređeni na organski rast i strateške akvizicije kada se za to ukaže prilika. Zahvaljujući dobroj i stabilnoj finansijskoj poziciji, njegov tehnološki koncern može samostalno da finansira većinu razvojnih projekata, što donosi značajnu prednost u odnosu na konkurenciju, uveren je Perica Čudić.

Preduzeće „TRI O“ je počelo kao mala gvožđara, a danas je to trgovinski lanac sa 33 prodavnice širom Srbije. Saša Orlović, osnivač i suvlasnik ove porodične firme iz Aranđelovca, ističe da su oni primer zašto je ulaganje u svoju decu – najvrednija investicija.

Kada je napustio siguran državni posao u „Kolubari“ i osnovao privatnu gvožđaru u Srbiji, Saša Orlović je devedesetih godina prošlog veka sanjao da pored Aranđelovca otvori još dva takva objekta – u Mladenovcu i Topoli. Smatrao je da bi to bila prava mera i da bi njegova porodica od toga mogla pristojno da živi. Danas je njegova firma „TRI O“, koju je osnovao sa suprugom Natašom i bratom Nebojšom, prerasla u trgovinski lanac sa 33 prodavnice, a cilj mu je da svake godine otvori pet novih lokala širom Srbije.

Njegove ćerke, Katarina Petković i Aleksandra Orlović Ljamić, koje su bile tek rođene kada se upustio u preduzetničke vode, pridružile su se porodičnom poslu pre nekoliko godina. Saša Orlović priznaje da su njih dve, svojim znanjem, potpuno transformisale preduzeće.

„Želeo sam da budem preduzetnik, da ne zavisim od državnog posla. U Aranđelovcu je bila jedna gvožđara ispred koje se uvek čekao red. Odlučili smo da se oprobamo u toj branši i počeli smo sa lokalom od 12 kvadrata. Prvi značajan momenat za nas dogodio se 2003. godine, kada smo potpisali ugovor sa ’Gorenjem’ i naučili kako se radi s korporacijom. Drugi veliki korak je bio kada smo započeli uvoz iz Kine i uveli našu robnu marku ’Nexsas’. Pod našim brendom imamo oko 3.900 artikala koji se proizvode u fabrikama u Kini i Evropi i time smo se izdvojili od konkurencije“, objašnjava Saša.

Sudar dva koncepta

Treća i, kako tvrdi, najvažnija stvar koja je dovela do procvata porodičnog preduzeća je ulaganje u ćerke, koje su primenile svoje znanje u razvoj poslovanja. „Aleksandra je završila FON i posle se doškolovala u Italiji, a Katarina je završila Pravni fakultet. Dok Aleksandra nije došla sa fakulteta ja sam mislio da veoma uspešno vodim posao. Kada se ona vratila i uvela nove alate i ’čuda’, video sam koliko ne znam i koliko gubim novca zbog toga“, priča ponosni otac.

Ipak, nije sve teklo lako, priznaje osnivač preduzeća, jer su u pitanju bila dva potpuno različita poslovna koncepta. Saša je bio jedan čovek odgovoran za sve, a ono što je Aleksandra učila na fakultetu podrazumevalo je delegiranje zadataka, strukturu i sistem.

„Ja sam čovek stare škole, radio sam po osećaju. Tako možete sa 50 ljudi, ali kada zapošljavate 300 radnika taj koncept nije više primenjiv. To je bio veliki ’sudar’ i da je bilo ko drugi došao i nagovarao me da to uradim, ne bih poslušao“, ne krije Saša, „i verovatno bismo propali i možda bih umro do sada. Ćerke su mi rekle da hoće da odem u penziju sa čašom šampanjca u ruci, a ne u sanduku. Iako to sada zvuči i smešno, ja sam shvatio pred kakvim sam izborom, jer dalje nije moglo onako kako sam ja navikao“. Orlović kaže da promene nisu bile jeftine, ali je imao poverenja u svoje ćerke jer je bio svestan da pored teorijskog znanja, dobro poznaju poslovanje porodične firme uz koju su odrasle.

„Preškolovana“ ćerka

„Nisam ni sanjala da ću moći da se bavim strateškim menadžmentom u Vesovića zabranu u Aranđelovcu. Kada sam došla, radilo je 11 prodavnica, tu nije bio neki veliki obim posla, nije bilo puno zaposlenih. Rekla sam ocu da se u tome ne snalazim, da moram da radim onako kako sam naučila i da postoje dva izbora – da ovde napravim sistem ili da idem u neku korporaciju“, priseća se Aleksandra i dodaje kroz smeh da je „tata tada rekao da je preterao što me je toliko školovao“.

Ipak, u firmu su došli profesionalci iz jedne konsultantske kuće i uveli nove programe. Šta je bio rezultat? „TRI O“ je za 25 godina poslovanja otvorio 11 prodavnica, a čak 22 objekta za poslednjih sedam godina.

„Taj preokret – što smo doveli konsultante, počeli da ulažemo u ljude, u strategiju, da pravimo poslovne planove – doprineo je da postanemo realniji sa ciframa. Uveli smo šest novih informacionih sistema. Prvi put u 30 godina postojanja smo uveli pravedan sistem izračunavanja ličnog dohotka. Imamo sistem evidencije, plaćamo svaki prekovremeni sat i ljudi su prezadovoljni. Ovo je prva godina da ćemo se konačno baviti samo prodajom, jer smo posložili sve ostalo“, navodi Orlović.

Kupac ne sme da trpi

Svaki trgovac mora da ima istančan osećaj za kupca i da prepozna njegove potrebe, a Saša Orlović kaže da, kada bira proizvode koji će se naći na policama „TRI O“, postavlja ključno pitanje – šta bih ja kupio i za koje pare?

„Danas gotovo ništa ne možete da izmislite, uglavnom sve već postoji. Ali, ne možete sve ni da prepišete od drugih, morate da stavite neki lični pečat. Osnovni kriterijum je da nema igranja sa kvalitetom. Recimo, damo uzorak testere drvosečama na Drini. Kad majstor koji seče svaki dan kaže da testera troši mnogo goriva i da je teška za ruku, mi takvu testeru ne uzimamo. Naša ciljna grupa su kupci nižeg cenovnog ranga i prilagođavamo se potrošačima. Mi smo u komšiluku i dobro su došli kupci i u radnom odelu, direktno sa njive ili iz šume“, kaže Orlović.

Katarina ističe da se vodi računa o troškovima i logistici da kupac ne bi trpeo, jer svaki veći izdatak mora da se prelije na cenu. Zato su izuzetno rigorozni i kod nabavke i kod indirektnih troškova. „Vezani smo ugovorima i dugogodišnjom saradnjom sa firmama, ali ako vidimo da nismo konkurentni za neki artikal, naši menadžeri mogu da potraže ponudu na drugom mestu, jer nam je najbitnija cena koju će kupac platiti“, naglašava Katarina.

„TRI O“ je prošle godine kupio veliki objekat u Beogradu, ali se njihov koncept oslanja na otvaranje prodavnica u manjim mestima. „Imamo 320 zaposlenih, uglavnom su prodavci, ali imamo i našu logistiku, magacin i centralnu zgradu u kojoj su finansije, nabavka i marketing. Dobar kadar može da se pronađe i u manjim sredinama, ali je najveći izazov zadržati zaposlene. Mi naše zaposlene doživljavamo kao deo našeg tima“, kaže Katarina.

Njen otac napominje da ni pre 30 godina nije bilo lako kupiti nekretninu, ali da su tada cene bile realnije u poređenju sa današnjim. „Imamo oko 25.000 kvadrata u vlasništvu, a sve ostalo iznajmljujemo. Kada smo kupili lokal u Kragujevcu, tu je postojala štamparija i mašine i tako smo proširili poslovanje. Tamo štampamo promotivni materijal i uputstva za dobavljače“, navodi Saša.

Svoji na svome

„TRI O“ je najbolje pozicioniran u Šumadiji, ali po asortimanu nema konkurenciju ni u drugim sredinama, jer nijedan trgovinski lanac ne nudi sve što oni imaju u svojim magacinima – gvožđaru, tehniku, ručne i električne alate, kao i baštenski program. Kada su u pitanju nove lokacije, neke biraju sami, a na neke im ukažu i kupci.

„Kada čujemo da u radnjama u Topoli ili Mladenovcu njih petoro pita kada ćemo otvoriti radnju u Sopotu, znamo da ima tražnje i da je sazrelo da se to i dogodi. Moramo da vodimo računa o kiriji, jer ne vredi da otvaramo radnju ako će troškovi biti preveliki. Imali smo iskustava i sa agencijama, ali one traže ogromne provizije. Cilj nam je da otvorimo najmanje pet novih maloprodaja svake godine u A, B i C formatu, u zavisnosti od veličine i asortimana. Uglavnom je sve centralizovano i većina robe ide iz Aranđelovca. Rute su napravljene tako da vozila mogu da opsluže po pet radnji, a da mnogo ne skreću s puta“, objašnjava Katarina.

Na pitanje po čemu se porodične firme najviše razlikuju od ostalih, preduzetnik iz Aranđelovca odgovara: „Najveće prednosti su to što su nam deca na okupu, a mane su što prenosimo deo posla kući. Ko kaže da uspeva potpuno da odvoji posao od kuće – taj ne govori istinu. Bilo je puno radosti, ali i teških trenutaka. Ipak, da danas počinjem ponovo, opet bih isto radio. Da budem svoj na svome“.

Osim na svoju decu i posao koji je razvio, Saša Orlović ističe da je posebno ponosan i na to što je u Srbiji, gde se preduzetništvo ne ceni a neretko i etiketira kao „lopovluk“, stekao ugled poštenog poslovnog čoveka, koji nikada nije osuđivan čak ni za saobraćajni prekršaj.